tuyệt chiêu "săn khách hàng" của SalesForce.com

Ăn mừng chiến thắng – và hãy học hỏi từ những thành công ấy. Hãy gửi những bức thư điện tử chúc mừng và những báo cáo tuyệt vời đến mọi thành viên trong nhóm, để họ biết rằng họ đã làm được những gì và tiếp tục sử dụng cách thức đó trong những thương vụ tiếp theo.

SalesForce.com là một tập đoàn tiên phong trong công nghệ điện toán đám mây. Giờ đây họ đã trở thành người khổng lồ trong lĩnh vực này trên toàn thế giới. Thành công trong việc bán dịch vụ vô hình này là một bí quyết quan trọng của tập đoàn này.

SalesForce đúc kết những nguyên tắc bán hàng thành cuốn cẩm nang cho toàn bộ đội ngũ bán hàng của tập đoàn. Một vài ý tưởng trong cuốn cẩm nang này có thể không đột phá nhưng rất có ảnh hưởng nếu ứng dụng vào thực tế.

Những nhân viên bán hàng cừ khôi nhất thường là những người có năng khiếu bẩm sinh, có đam mê và tuân thủ nghiêm ngặt nguyên tắc làm việc.

1. Hãy nghĩ lớn

Hãy nghĩ lớn khi bạn lên chiến lược với khách hàng và tập trung toàn bộ vào nhu cầu của họ, kể cả những nhu cầu có thể sẽ phát sinh, chứ không phải chỉ là nhu cầu ngay trước mắt.

Nghĩ lớn (đến lợi nhuận và mục đích) khi gửi đề xuất cho khách hàng của mình. Hãy làm cho họ cảm thấy phấn khích khi được kết nối với môt tầm nhìn vĩ mô. Hãy suy nghĩ rộng hơn so với những cơ hội đã có trong quá khứ.

Tương tự, hãy cư xử như thể công ty của bạn đã lớn mạnh, kể cả khi nó chưa như vậy. Khi Salesforce bắt đầu, khách hàng lớn nhất sử dụng 500 tài khoản, khách hàng trung bình chỉ có khoảng 20 tài khoản.

Chúng tôi nói với họ về thông tin ấy, nhưng chúng tôi tập trung vào vị trí mà công ty đang hướng tới, và làm thế nào để từ bây giờ - khi ngành công nghiệp này đang dần biến đổi và Salesforce là những người khởi xướng – khách hàng đã phải mua sản phẩm của họ.

2. Hợp đồng là nỗ lực của cả nhóm

Hợp đồng thành công là thành quả của rất nhiều người. Hãy tin vào những cộng sự của bạn và cùng chia sẻ, cùng thắng lợi. Hãy để những người trong nhóm của bạn cùng chi sẻ rủi ro và trong hầu hết các trường hợp, việc này sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn.

Nhóm kinh doanh chuyên nghiệp của Salesforce thường xuyên tổ chức các buổi “thay đổi thông tin tài khoản”, nơi những người quản lý tài khoản giới thiệu về các hợp đồng mà họ đang thực hiện và cùng suy nghĩ về những gì họ muốn xây dựng và những thách thức tiềm ẩn.

3. Kết nối 
Đừng bao giờ thực hiện một cuộc gọi chỉ vì mục tiêu lợi nhuận! Đừng bao giờ thực hiện một cuộc gọi ngẫu nhiên, không hẹn trước; hãy luôn thực hiện một cuộc gọi với một kế hoạch.

Hãy tìm hiểu về công ty đó và sử dụng các mối quan hệ của bạn để tìm ra đúng những người cần tiếp cận. Đội ngũ kinh doanh của Salesforce luôn sử dụng mạng lưới theo cách mà người ta vẫn sử dụng mạng lưới quan hệ kinh doanh trên Linkedln, đặc biệt là khi cần tiếp cận với lãnh đạo hoặc ban giám đốc.

Bằng việc kết nối trực tiếp với lãnh đạo, khách hàng và đối tác hầu như không có hợp đồng nào được ký kết mà không thông qua những người đóng vai trò liên kết như vậy.

Ví dụ, khi cố gắng thu phục CIT trở thành khách hàng của mình, Salesforce nhận ra là Gary Butler, CEO của ADP, một khách hàng của Salesforce, cũng thuộc hội đồng quản trị của CIT.

Vậy là Salesforce tiếp cận với Gary, và ông này đã giới thiệu chúng tôi với CIT. Cuộc gặp đầu tiên giữa Salesforce và CIT là cuộc gặp với giám đốc điều hành đồng thời là chủ tịch của họ, Jeffrey Peek.

Thông qua kết nối các mối quan hệ, Salesforce đã giành được những có hội tưởng như không thể để lên đến cấp độ “cao” trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại. Kết quả của thành công này là thương vụ hàng nghìn người sử dụng và quá trình bán hàng vô cùng ngắn.

4. Tập trung vào câu hỏi “Tại sao không?”

Mọi người thường nghĩ đến những lý do khiến một hợp đồng được ký kết, nhưng sẽ khôn ngoan hơn nếu tập trung vào các lý do khiến hợp đồng KHÔNG được ký kết.

Hãy nghĩ đến 5 hoặc 6 vấn đề có thể là trở ngại cho việc ký hợp đồng. Sau đó phác thảo cách bạn sẽ ứng phó trong những trường hợp ấy trước. Tập trung vào câu hỏi “Tại sao?” khiến bạn trở nên nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng tập trung vào câu hỏi “Tại sao không?” giúp bạn tạo ra được những lợi thế đáng kể để đánh bại họ.

5. Kết thúc hợp đồng trên bàn làm việc

Nếu một hợp đồng đã sẵn sàng, hãy ký kết ngay. Điều này giúp loại bỏ nhiều nguy cơ. Gần đây, khi nhận thấy một hợp đồng trị giá nhiều triệu đô-la có nguy cơ bị hủy bỏ, Salesforce đã làm mọi cách để tạo ra một tình huống cấp bách khiến cho hợp đồng phải được ký kết ngay. Salesforce đã làm tốt: hai tuần sau, CIO, đồng thời là người quản lý dự án với Salesforce đã rời khỏi công ty, nhưng trước đó, hợp đồng đã được ký kết.

Lẽ ra Salesforce có thể tiếp tục đàm phán để có được hợp đồng lớn hơn, nhưng họ đã quyết định thà ký được hợp đồng nhỏ hơn còn hơn là không gì hết.

6. Có mặt kịp thời, đúng lúc

Bạn không thể biết mọi thứ về khách hàng của mình chỉ bằng các cuộc gọi điện. Hãy đến thăm nơi làm việc của khách hàng – thường xuyên. Điều đó thắt chặt mối quan hệ giữa bạn và khách hàng, khiến họ tin tưởng bạn và tạo ra một sự tương tác.

Phải nắm được các khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn như thế nào. Phải biết bạn nên đến bộ phận nào, làm việc với ai và tại sao. Tập hợp những tin đồn giữa hai bên và sử dụng những thông tin ấy để xây dựng sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng.

7. Chuẩn bị trước các giấy tờ

Đừng mải chạy theo với hợp đồng mà quên mất các giấy tờ, hồ sơ. Bạn sẽ phải trả giá vì điều đó.

8. Đàm phán công bằng

Người bán hàng tài ba là người có đủ tự tin để nói “không” trong đàm phán. Nên cân nhắc mọi thứ trước khi bạn quyết định nói đồng ý với bất cứ điều khoản nào.

Đề nghị khách hàng mở thêm tài khoản sử dụng, cụ thể là ngày ký kết hoặc một cuộc họp báo công bố về hợp đồng. Tiết lộ thông tin về những hợp đồng mới trên báo chí, ví dụ như hợp đồng với SunGard, giúp Salesforce có được vị thế và tiềm năng hợp tác với các công ty và tổ chức tài chính khác.

Hợp đồng với SunGard đã chứng thực dịch vụ của Salesforce là đáng tin cậy và an toàn, và giúp họ có được hợp đồng với công ty tiếp theo, công ty dịch vụ tuyển dụng lớn mạnh ADP. (Thông tin có thể tiết lộ về bản hợp đồng là lý giải tại sao công ty đó lại chọn dịch vụ của bạn và bạn đã đánh bại được những đối thủ nào. Tuy nhiên thông tin về giá trị hợp đồng thì không được tiết lộ.)

9. Chia sẻ giây phút chiến thắng

Ăn mừng chiến thắng – và hãy học hỏi từ những thành công ấy. Hãy gửi những bức thư điện tử chúc mừng và những báo cáo tuyệt vời đến mọi thành viên trong nhóm, để họ biết rằng họ đã làm được những gì và tiếp tục sử dụng cách thức đó trong những thương vụ tiếp theo.

10. Đi tiếp

Hãy nỗ lực giành được những hợp đồng mà có thể giúp công ty của bạn bước lên một cấp độ mới.
Các hợp đồng ấy chính là những cuộc cách mạng trong tiến trình phát triển của doanh nghiệp. Chúng chứng minh rằng công ty đã bán được những mô hình bán hàng và thách thức mọi người bước tiếp đến thứ bậc cao hơn như chinh phục những khách hàng lớn hơn.

Tạo thách thức cho khách hàng

Bằng kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề chứ không vòng vo nói về các lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Nhờ vậy, các chuyên gia bán hàng chấp nhận thách thức gần như luôn bán được hàng cho các khách hàng đã nằm trong danh sách của họ.

Người bán dùng mọi cách để thuyết phục người mua, cốt sao cho bán được hàng mà không cần quan tâm việc người mua có quay trở lại hay không là phương thức bán hàng theo giao dịch (transactional selling).Hình thức này vốn chỉ thích hợp cho các doanh nghiệp nhỏ nhưng hiện đã trở nên lỗi thời.

Để bán hàng thành công và tồn tại lâu dài trên thương trường, các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều dần phải chuyển sang phương thức bán hàng dựa trên quan hệ (relationship selling), có nghĩa là nhờ vào mối quan hệ tin tưởng giữa doanh nghiệp với khách hàng mà có được những giao dịch mua bán thường xuyên.

Thế nhưng, với sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, hình thức bán hàng dựa trên quan hệ cũng đang mất dần ưu thế. Nguyên nhân chính là thế giới ảo đang làm thay đổi cách khách hàng mua hàng.

Một nguyên nhân khác là hàng hóa và dịch vụ thiết yếu đang chiếm một tỷ lệ khá lớn trong chi tiêu của người tiêu dùng và cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp chủ yếu xoay quanh vấn đề chất lượng và giá.

Matthew Dixon - tác giả của cuốn sách The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (tạm dịch là Bán hàng theo kiểu thách thức: Làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng) thì cho rằng khách hàng hiện nay không cần đến nhà cung cấp nữa, mà chỉ cần những chuyên gia tư vấn bán hàng chuyên nghiệp để đem đến cho họ những giá trị thật sự trong việc giải quyết các vấn đề.

Theo ông, những nhân viên bán hàng tạo thách thức (challenger salespeople) phải là người làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và cung cấp cho khách hàng những thông tin mà khách hàng không thể tự tìm trên internet. Tác giả đã nêu một số bí quyết dưới đây giúp các chuyên gia bán hàng tư vấn làm chủ cuộc đối thoại với khách hàng và bán được nhiều hàng hơn.

1.Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.

Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường chờ đến khi khách hàng đã xác định một nhu cầu rõ ràng và có đủ tiền để giải quyết nhu cầu đó mới đầu tư thời gian và công sức cho việc xây dựng quan hệ với họ. Dixon phát hiện ra rằng những chuyên viên bán hàng giỏi nhất thường tìm đến khách hàng từ trước khi họ phát sinh nhu cầu.

Những chuyên viên này giúp khách hàng tìm thấy ý nghĩa và tầm quan trọng của việc thích ứng với các thay đổi trong môi trường sống hoặc môi trường kinh doanh của họ, rồi tư vấn cho họ những hành động cần thiết. Bằng cách tiếp cận sớm như vậy, họ có thể tạo ra sức ảnh hưởng lớn hơn đối với các quyết định mua hàng của khách hàng.

2.Giữ vững lập trường.

Theo Dixon, các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thường có suy nghĩ cố gắng giải quyết ổn thỏa mọi vướng mắc giữa người mua với người bán, nhưng họ thụ động chờ khách hàng hành động. Trong khi đó, những nhân viên bán hàng tạo thách thức biết chọn cách hiệu quả hơn là giữ vững lập trường của mình và thuyết phục khách hàng tự đổi mới theo sự thay đổi của thị trường. Tất nhiên, họ sẵn sàng cung cấp đầy đủ thông tin và hiểu biết cho khách hàng để họ tự tin đổi mới.

3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.

Các chuyên viên bán hàng dựa trên quan hệ thụ động thường ngại những cuộc đối thoại căng thẳng với khách hàng. Ngược lại, các chuyên viên bán hàng tạo thách thức biết cách xây dựng quan hệ với khách hàng dựa trên cách tiếp cận chủ động, nhưng vẫn giữ được sự tôn trọng khách hàng và đem đến cho họ những giá trị thật sự.

Bằng kiến thức của mình, họ giúp khách hàng hiểu rõ bản chất của vấn đề chứ không vòng vo nói về các lợi ích hay tính năng của sản phẩm. Nhờ vậy, các chuyên gia bán hàng chấp nhận thách thức gần như luôn bán được hàng cho các khách hàng đã nằm trong danh sách của họ.

4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng và sự thông hiểu.

Các chuyên gia bán hàng dựa trên quan hệ thường xây dựng niềm tin của khách hàng bằng cách đem đến cho họ những sản phẩm tốt nhất và những lợi ích cao nhất. Các chuyên viên bán hàng tạo thách thức cũng làm điều tương tự, nhưng bằng những thông tin và sự hiểu biết của mình về thị trường để giúp khách hàng cảm thấy thích thú với sự cải thiện đời sống hay hoạt động kinh doanh của họ nhờ sản phẩm mới mua được. Khi chuyên viên bán hàng đã tận tình như vậy thì khách hàng chẳng thể nghĩ đến việc mua hàng từ những nguồn khác

Những sai lầm lớn trong hoạt động tiếp thị

Quả thật đây không phải là chuyện hiếm thấy! Ngày nay, nếu bạn nghĩ đến việc xin một công ty lớn tài trợ để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì bạn đã lầm to.

Những sai lầm trong hoạt động tiếp thị không chỉ làm cho bạn tiêu tốn thời gian và tiền bạc, mà còn buộc bạn phải trả giá đắt hơn thế: sản phẩm không tiêu thụ được, hình ảnh và danh tiếng công ty mờ nhạt, chưa kể các đối thủ cạnh tranh đã lợi dụng quãng thời gian đó để “qua mặt” bạn không mấy khó khăn.

Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi sẽ chỉ ra cho bạn những sai lầm lớn nhất, nhưng lại thường gặp nhất, trong lĩnh vực tiếp thị, với hy vọng giúp bạn tiến hành hoạt động này một cách hiệu quả hơn.

1. Sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất sẽ giành chiến thắng

Không hẳn thế! Nếu đúng là thế, vậy tại sao người ta lại chọn băng ghi âm hiệu VHS chứ không phải là Sony Beta, dù các chỉ số kỹ thuật của Beta đáng tin cậy hơn nhiều?

Thành công nhờ vào chất luợng vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ tốt giờ đây chỉ còn là chuyện của quá khứ. Ngày nay, yếu tố giành chiến thắng trong tiếp thị phần lớn phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm.

Đa số người tiêu dùng tin tưởng rằng những nhận thức của mình là đúng đắn và chính xác. Khi hãng Coca-Cola giới thiệu sản phẩm Coca “cải tiến” ra thị trường, loại nước uống này đã thất bại thảm hại, mặc dù sản phẩm đã được dùng thử đến 200.000 lượt. Đó chính là vấn đề nhận thức.

Ngày nay, câu chuyện về Coca “cải tiến” cũng đã đi vào dĩ vãng. Trong ý nghĩ của người tiêu dùng, Coca vẫn tốt hơn là Coca “cải tiến”. Bài học rút ra là: đừng nuôi ý định thay đổi suy nghĩ của khách hàng.

2. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Bạn phải tấn công vào điểm mạnh của đối thủ, bởi đó chính là điểm thu hút khách hàng, làm cho khách hàng đến mua sản phẩm của họ. Thông thường, các nhà sản xuất cũng chỉ tập trung vào các mặt mạnh mà “lơ là” những điểm yếu của chính mình.

Vậy thì điều bạn cần làm trước tiên là tấn công vào mặt mạnh yếu nhất của họ. Đó chính là những gì Jack-in-the-Box đang cố gắng thực hiện với 2 đối thủ cạnh tranh là McDonald và Burger King. Với khẩu hiệu “chúng tôi chỉ vào bếp sau khi bạn chọn thực đơn”, Jack-in-the-Box ngầm ám chỉ rằng, việc sử dụng đèn nhiệt và lò vi sóng đã làm cho chất lượng thức ăn nhanh của các đối thủ sẽ không được tươi mới và thơm ngon như các sản phẩm của Jack.

3. Quảng cáo phải được đăng 3 đến 6 lần mới đem lại hiệu quả

Bạn có chắc như vậy không? Nếu một quảng cáo không thể phát huy hiệu quả của nó trong tháng đầu tiên thì làm sao có thể trông mong nó sẽ làm được việc đó trong tháng thứ 4 hay những tháng kế tiếp?

Một quảng cáo tồi bao giờ cũng vẫn là một quảng cáo tồi! Thời gian không cải thiện được chất lượng và hiệu quả của nó.

Tuy nhiên, biện pháp quảng cáo bằng thư trực tiếp lại không hoàn toàn giống cách quảng cáo trên báo chí. Người ta có khuynh hướng lưu lại bưu thiếp hoặc những bức thư mà họ quan tâm hơn là cất giữ các mẩu quảng cáo trên báo chí.

Tương tự, tác động vào tâm trí khách hàng bằng những lá thư trực tiếp sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc tiếp cận bằng những tờ tạp chí. Một bất tiện khác của việc quảng cáo trên tạp chí là thời gian trung bình để cho ra đời một mẩu quảng cáo kéo dài khoảng 3 tháng.

Trong khi chờ đợi đợt quảng cáo đầu tiên phát huy hiệu quả, bạn sẽ không có đủ thời gian để chuẩn bị cho những chương trình quảng cáo tiếp theo. Đừng bao giờ tự đặt mình vào tình huống này.

4. “Tôi hiểu biết về sản phẩm rõ như lòng bàn tay mình. Tôi sẽ bán được chúng”

Thông thường, chúng ta rất am hiểu về sản phẩm hay dịch vụ mình đang kinh doanh, nhưng liệu chúng ta có biết rõ về vị trí của mình trên thị trường? Kiến thức vững chắc về thị trường của bạn cũng quan trọng không kém sự hiểu biết về sản phẩm.

Những phương thức tiếp cận thị trường cùng với việc phát triển vị thế của mình sẽ đóng vai trò quyết định đối với thành công của bạn, chứ không phải là sự am tường về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp.

5. Mọi người đều thích sản phẩm này nên nó sẽ bán rất chạy.

Những gì người ta nói với bạn thường không giống với những việc họ sẽ làm trong thực tế. Điều này giải thích tại sao những nhóm điều tra lại không thu được kết quả chính xác, bởi vì người ta sẽ chỉ nói với bạn những điều mà họ nghĩ là bạn muốn nghe.

Có một cách hiệu quả hơn để kiểm tra mức độ quan tâm của khách hàng: Hãy làm như tình cờ giới thiệu hay giải thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với họ, không để họ biết trước kế hoạch của bạn. Khi mọi người “Ồ” lên thích thú là bạn đã có thể thành công rồi đó!

Kế tiếp hãy nói rằng bạn vẫn còn một sản phẩm như vậy, hoặc bạn sẽ tạo điều kiện để họ có thể sử dụng dịch vụ đó. Điều mấu chốt ở đây là: họ có sẵn sàng rút tiền ra khỏi ví không. Nếu có thì xin chúc mừng bạn, bằng không, sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là thứ đặc biệt hấp dẫn người tiêu dùng như bạn vẫn tưởng.

6. Internet là nơi có thể kiếm tiền một cách dễ dàng

60% lợi nhuận thu được từ mạng internet có liên quan đến sách báo, tranh ảnh khiêu dâm, 20% thuộc về mảng kinh doanh máy tính và 20% lợi nhuận còn lại là của tất cả các ngành khác gộp chung. Trên thực tế, do thiếu sự hỗ trợ đầy đủ về kiến thức và công nghệ mà đã có rất nhiều người “tiền mất, tật mang” vì mạng Internet.

Internet làm chúng ta liên tưởng đến “cơn sốt vàng” năm 1894, khi hàng vạn người đổ xô đến California xa xôi với hy vọng đổi đời nếu may mắn tìm thấy vàng. Cuối cùng chỉ có rất ít người giàu lên, số còn lại đều phải tìm những công việc nghiêm túc khác để làm.

7. Khi nền kinh tế suy thoái, nên cắt giảm chi phí quảng cáo và tiếp thị

Một nghiên cứu công bố trên tạp chí Business News Week, Mỹ, đã chứng minh điều hoàn toàn ngược lại. Chi nhánh của công ty quảng cáo Ogilvy & Mather và Viện kế hoạch chiến lược có trụ sở đặt tại Mỹ đã tìm ra mối liên hệ chặt chẽ giữa việc tăng chi phí cho quảng cáo với sự gia tăng thị phần của doanh nghiệp.

Nghiên cứu chỉ ra rằng: “Với tỷ lệ số tiền quảng cáo trên lượng hàng bán ra trong thực tế, những công ty “rộng tay” hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu sẽ giành được từ 32% đến 40% thị phần. Trong khi đó, những công ty có chi phí ngang bằng với đối thủ chỉ chiếm được 23%, và chỉ có 15% thị phần cho các công ty hạ ngân sách quảng cáo xuống thấp hơn đối thủ của họ.

Ngược lại, thị phần cũng có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận. Những công ty kiểm soát hơn 40% thị phần trung bình thu được 41% lợi nhuận, trong khi các công ty nắm giữ ít hơn 10% thị phần thì mức lợi nhuận chỉ ở vào khoảng 9%.

Trong giai đoạn kinh tế suy thoái, khi các đối thủ cạnh tranh đang cắt giảm chi phí, thì chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn là tranh thủ giành lấy phần to hơn của “chiếc bánh” thị trường đang ngày một nhỏ lại. Và khi nền kinh tế hồi phục, chính bạn sẽ ngạc nhiên vì vị trí vững chắc của mình trên thị trường.

8. Tôi có thể xin tài trợ để đầu tư cho sản phẩm mới

Việc này không dễ dàng chút nào, nếu không nói là rất khó khăn. Cho dù có xin được tài trợ đi nữa, thì bạn sẽ phải đánh đổi bằng một lượng lớn cổ phần công ty.

Để khởi sự kinh doanh công ty máy tính Apple, Steve Jobs và Steve Wozniak đã nhận được 91 ngàn USD tài trợ từ Mike Markkula. Bù lại, Markkula sẽ có được 33% cổ phần của Apple.

Quả thật đây không phải là chuyện hiếm thấy! Ngày nay, nếu bạn nghĩ đến việc xin một công ty lớn tài trợ để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì bạn đã lầm to.

Những tập đoàn lớn rất ít khi chịu “mở hầu bao” trước các ý tưởng bên ngoài tổ chức của họ. Tốt nhất là bạn nên tiếp cận những công ty nhỏ hơn và đặt vấn đề với họ. Bất kể bạn tiến hành việc đó như thế nào, và không cần biết đối tác của bạn là ai, bạn hãy chuẩn bị tinh thần để sẵn sàng chia tay với một lượng cổ phần đáng kể cho người đồng ý bỏ tiền ra tài trợ cho bạn.

Bí quyết để chiêu mộ khách hàng

Bạn cần dành thời gian và cả tấm lòng thành để tìm hiểu đối tác, càng chi tiết càng tốt, nhất là về công việc và các sở thích cá nhân của họ. Khi chuyện trò, trao đổi, hãy đặt những câu hỏi về mục tiêu cuộc sống, khát vọng nghề nghiệp, các mối quan tâm hàng đầu...

Điểm mấu chốt cho hoạt động bền vững của doanh nghiệp không chỉ nằm ở việc vận hành hiệu quả guồng máy sản xuất - kinh doanh. Bên cạnh việc giữ chân các khách hàng cũ, việc bổ sung những cái tên mới vào danh sách khách hàng đóng vai trò quyết định cho đầu ra của doanh nghiệp, nhất là trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều khó khăn như hiện nay. Tuy nhiên, để nâng các mối quan hệ từ sơ giao đến tầm đối tác, các doanh nghiệp phải có bí quyết.

Tìm khách hàng từ mạng lưới quan hệ?

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhất là những doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, thường gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm bạn hàng. Chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể rất tốt, nhưng không thể chỉ dựa vào quy luật “hữu xạ tự nhiên hương”, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh ngày một gay gắt và khách hàng có quá nhiều lựa chọn như hiện nay.

Khi danh tiếng doanh nghiệp chưa được xác lập vững vàng trên thị trường, kinh phí cho các hoạt động quảng bá còn hạn hẹp, ngoài các phương thức tìm kiếm khách hàng thông thường, các doanh nhân hầu như phải dựa vào mạng lưới quan hệ xã hội của mình để cố gắng tìm cách chuyển các mối quan hệ sơ giao lên mức đối tác và bạn hàng.

Đa phần những người đứng đầu doanh nghiệp thường có nhiều mối quan hệ xã hội, nhưng điều đó không có nghĩa là ai trong mạng lưới quan hệ ấy cũng sẵn sàng hỗ trợ doanh nghiệp bằng cách mua hàng hoặc trở thành bạn hàng tin cậy trong tương lai gần.

Trong các buổi gặp gỡ có thể mở ra nhiều cơ hội kinh doanh, nếu lãnh đạo doanh nghiệp không có bí quyết giao tiếp thì những cái bắt tay, vài câu thăm hỏi là không đủ để người đối diện có ấn tượng hoặc nghĩ ngay đến doanh nghiệp mỗi khi có nhu cầu mua sắm hàng hóa hoặc tìm đối tác để phối hợp kinh doanh.

Tương tự, khi cần kíp, vô số danh thiếp nằm đầy trên bàn làm việc chưa chắc đã hữu dụng nếu người thu thập được không biết cách phân loại chúng sau mỗi cuộc gặp gỡ.

Bí quyết tạo và nâng tầm quan hệ

Ngoài những cách tìm kiếm khách hàng truyền thống từ danh bạ, các trang web thông tin thương mại, kênh bán hàng trực tiếp…, là lãnh đạo doanh nghiệp, bạn có thể có thêm được nhiều khách hàng tiềm năng thông qua việc tạo lập và nuôi dưỡng các mối quan hệ của mình theo những cách dưới đây:

Tiếp cận đa phương diện trong tìm kiếm khách hàng

Doanh nghiệp có thể mở rộng tối đa các kênh tiếp cận đối tác và khách hàng, chẳng hạn nếu trong phương thức B2B (doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp), dựa vào tính chất của sản phẩm hoặc dịch vụ cần phân phối và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm tới, bạn có thể tiếp cận các tổ chức, hiệp hội ngành nghề, ban tổ chức hội chợ triển lãm… để có danh sách thành viên vì ở đó có thể có nhiều khách hàng tiềm năng của bạn.

Việc tham gia các hoạt động có tính chất xã hội như làm từ thiện, tài trợ… cũng có thể giúp hình ảnh của doanh nghiệp bạn được biết đến nhiều hơn trong cộng đồng.

Ngoài ra, bạn cần đánh giá đúng tính chất và vai trò của các buổi giao lưu, họp mặt, tiệc xã giao mà chủ động tham dự để mở rộng mạng lưới quan hệ của mình, tìm được những thông tin hữu ích cho công việc hoặc may mắn hơn là gặp được người có cùng mối quan tâm trong kinh doanh, không nên tham gia các buổi giao tế chỉ vì nghe người khác rủ rê.

Làm tốt công việc chuẩn trước khi tiếp xúc

Trước khi tham gia bất cứ sự kiện nào có thể có sự tham dự của các khách hàng tiềm năng, bạn nên tìm hiểu kỹ về những người bạn sẽ tiếp cận, cách giao tiếp sao cho có ấn tượng, cách giới thiệu sản phẩm và dịch vụ một cách trân trọng với họ.

Bạn không những cần trả lời lưu loát các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, mà còn phải khéo léo tạo cho họ cảm giác gặp được một chuyên gia thật sự trong lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh, nhất là khi tiếp cận lãnh đạo các doanh nghiệp lớn.

Một trong những công cụ hiệu quả nhất trong giao tế nhân sự là tập suy nghĩ cho người khác trước, cho mình sau, bắt đầu câu chuyện theo hướng “Tôi có thể hỗ trợ gì cho anh?” chứ không phải “Anh giúp tôi được gì?”.

Bạn nên thể hiện mối quan tâm của mình với đối tác bằng cách chia sẻ thông tin, mời họ tham dự các sự kiện hữu ích cho công việc hoặc danh tiếng của họ.

Chủ động đột phá trong sự kiện và củng cố mối quan hệ sau sự kiện

Khi đã tham dự sự kiện giao tế thường kỳ, chẳng hạn hội thảo hay mạn đàm về chủ đề kinh tế - xã hội hay công nghệ nào đó, bạn nên đảm bảo tần suất xuất hiện thường xuyên của mình, tạo sự chú ý cho người khác bằng các phân tích, đề xuất, kiến nghị để thúc đẩy khoa học - công nghệ và sản xuất - kinh doanh.

Ý kiến của bạn có thể sẽ được nhiều người tán thành và trong số đó có một vài người sẽ tìm đến bạn để trao đổi thêm. Rất có thể họ chính là những khách hàng hoặc đối tác tương lai của bạn.

Ngoài ra, sau các buổi giao tế, bạn nên phân loại danh thiếp và đề ra hành động cụ thể cần tiếp tục thực hiện. Đối với các khách hàng tiềm năng, bạn cần gửi ngay thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để củng cố ngay mối quan hệ ban đầu.

Đối với những người có vai vế trong lĩnh vực nào đó, bạn cần nuôi dưỡng mối quan hệ vì họ có thể là cầu nối đưa bạn đến các hợp đồng kinh doanh trong tương lai gần.

Chiến thuật “Mưa dầm thấm đất”

Chiến thuật này cần thiết để chuyển mối quan hệ từ sơ sơ thành thân thiết. Việc đầu tiên bạn cần làm để nâng tầm mối quan hệ với các đối tác của mình là tìm hiểu họ qua những buổi gặp gỡ thân tình, chân thành giúp đỡ họ, không nên vừa mới quen biết đã vội vàng nhờ vả.

Bạn cần dành thời gian và cả tấm lòng thành để tìm hiểu đối tác, càng chi tiết càng tốt, nhất là về công việc và các sở thích cá nhân của họ. Khi chuyện trò, trao đổi, hãy đặt những câu hỏi về mục tiêu cuộc sống, khát vọng nghề nghiệp, các mối quan tâm hàng đầu...

Càng có nhiều thông tin và chia sẻ được nhiều điểm chung với họ thì nền tảng của mối quan hệ mà bạn xây dựng được càng vững chắc. Khi đó, cơ hội hợp tác trong kinh doanh giữa hai bên càng nhiều hơn và cũng khả thi hơn.„

Cách ứng xử với kinh doanh trên mạng xã hội

- Đừng nghĩ rằng có thể kiểm soát được những người ở bên ngoài xã hội. Quan trọng là hiểu họ nói gì, tiếp cận gì công ty mình, đó mới là ưu điểm của mạng xã hội. Một khách hàng của tôi nói sẽ ra khỏi mạng xã hội vì nó quá rủi ro, không kiểm soát được.

“Thế giới ngày nay đã thay đổi rồi, những hành vi bưng bít thông tin sẽ không có hiệu quả. Ba yếu tố giúp doanh nghiệp nâng cao sự tín nhiệm trong cộng đồng là: minh bạch và cởi mở; nhất quán trong thông điệp; phúc đáp kịp thời và thoả đáng với phản hồi của khách hàng”.

Bà Sandy Carter, một trong mười nhân vật có tầm ảnh hưởng lớn nhất đến lĩnh vực truyền thông xã hội toàn cầu

Bà Sandy Carter, phó chủ tịch IBM phụ trách các sáng kiến kinh doanh trên mạng xã hội chia sẻ như vậy nhân chuyến sang gặp gỡ các doanh nghiệp TP.HCM trong tuần vừa qua. Bà là một trong mười nhân vật dẫn đầu lĩnh vực truyền thông xã hội và là một trong những phụ nữ có tầm ảnh hưởng lớn nhất thế giới về web 2.0.

* Bà có thể cho biết những yêu cầu quan trọng để thiết lập mô hình kinh doanh trên mạng xã hội (social biz)?

- Trong kinh doanh truyền thống, các CEO (tổng giám đốc điều hành) là đầu mối tiếp nhận thông tin và phân phối đến các bộ phận nhưng với mô hình social biz, thông tin từ ngoại vi đi vào, mọi người có thể tiếp cận cùng lúc.

Việc ứng xử với thông tin sẽ thách thức các CEO nếu họ không hiểu được rằng social biz là nhằm xây dựng một công ty đối thoại, thông suốt trong nội bộ và bên ngoài, đảm bảo tính minh bạch và giữ vững tín nhiệm với nhân viên lẫn cộng đồng.

Hiện khoảng 16% CEO trên toàn cầu đang sử dụng social biz để tiếp cận khách hàng, tuy nhiên 3 – 5 năm tới, 60% CEO bắt buộc phải có khả năng giao tiếp này nếu không muốn bị tụt hậu. Vai trò của các giám đốc marketing rất quan trọng trong việc thuyết phục các CEO trang bị kiến thức, kỹ năng để công ty chuẩn bị cho xu hướng này.

* Khi văn hoá công ty chưa sẵn sàng với mô hình này thì cần tiếp cận theo cách nào?

- Thực hiện mô hình kinh doanh mới cũng đồng nghĩa với việc tiến tới xoá bỏ các ốc đảo thông tin, nếu không văn hoá công ty có thể nuốt chửng các chiến lược vì sức ì không thay đổi khiến rủi ro càng tăng lên.

Cần đánh giá rằng văn hoá công ty có đủ chín muồi để tiếp nhận mạng xã hội hay chưa, có những công cụ kỹ thuật hỗ trợ đưa ra thang điểm để xác định phương pháp triển khai:

1. Nên thay đổi văn hoá công ty (trang bị sự hiểu biết và kỹ năng, dần thay đổi thái độ nhân viên).

2. Hoặc phải thay đổi dự án. 3. Hoặc giảm quy mô dự án để tiếp cận từng bước.

* Nếu đa số khách hàng chưa lên mạng xã hội thì nên triển khai khi nào?

- Việt Nam hiện có 30% dân số dùng internet vào mạng xã hội. Cần tính trong 30% đó có bao nhiêu khách hàng có ảnh hưởng tới công ty. Nếu 15% có tầm ảnh hưởng lớn nhất đến công ty mà không nằm trong 30% trên mạng đó thì chưa cần đầu tư. Như vậy cần xác định xem đối tượng của mình đã ở trên mạng xã hội chưa, còn không phải chờ.

Tuy nhiên đừng quá chậm, nên đi trước xây dựng mối quan hệ cho lâu dài. Mới 30% vào mạng xã hội cũng chính là thị trường tiềm năng lớn, nhiều cơ hội để thâm nhập, khác với các thị trường khác có thể nhanh chóng bão hoà. Cần chú ý là khoảng 68% mạng xã hội được tiếp cận qua các thiết bị di động, nếu bỏ mảng này sẽ mất 70% khả năng tiếp cận khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

* Có cách xác định được cụ thể hiệu quả kinh doanh trên mạng xã hội, thưa bà?

- Theo khảo sát của McKinsey, 90% khách hàng cho biết việc tận dụng các mạng xã hội để kinh doanh đều có tác động tích cực đến lợi nhuận. Có các công cụ phân tích dựa trên tỷ lệ tham gia mạng xã hội, dung lượng, những người chịu ảnh hưởng, đo lường sự tiếp xúc và tình cảm để đưa ra thông số cụ thể.

Ví dụ hãng viễn thông AT&T nhờ nhận nhiều phản hồi trên Facebook, Twitter, họ đã đưa ra các dịch vụ phù hợp cho từng nhóm khách hàng. Social biz đã giúp AT&T giảm 5% khách hàng rời mạng và tăng sự hài lòng của khách hàng lên thêm 20%. Con số này đã hấp dẫn khá nhiều tập đoàn lớn làm theo cách của AT&T.

Công ty Amadori của Ý với bề dày kinh doanh cả thế kỷ. Kết quả phản hồi khi đưa thương hiệu lên trực tuyến rất thú vị: số người viết nhiều nhất về thực phẩm không phải ở Ý mà là Nhật; nơi viết nhiều nhất về rượu vang là Trung Quốc chứ không phải châu Âu.

Công ty này còn có nước xốt spaghetti và bánh pizza, đối tượng họ tiếp thị là các bà mẹ. Chúng tôi bắt đầu xem xét quy trình và thực hiện các công cụ phân tích xem thử ai đang nói về sản phẩm này. Kết quả không phải các bà mà các ông đang nói nhiều nhất, cuối cùng Amadori thay đổi hướng tiếp thị.

* Các kỹ thuật hỗ trợ thế nào trong việc giảm rủi ro khi kinh doanh trên mạng xã hội?

- 100% công ty trong danh sách Fortune đã từng bị “phốt” khi đưa việc kinh doanh lên mạng xã hội, từ nhân viên, khách hàng hay đối thủ đều có thể sử dụng mạng xã hội để làm xấu hình ảnh công ty. Các chính sách quản trị và giảm thiểu rủi ro phải hiệu quả. Về công nghệ, các nền tảng giúp tương tác và tích hợp quy trình, những công cụ phân tích xã hội (social analytics) hỗ trợ đưa ra những báo cáo.

IBM thì thiết lập một công ty theo dõi các mạng xã hội, blog, các diễn đàn, thu thập và phân tích thông tin chuyển đến bộ phận viết phần mềm, cập nhật tức thời và đưa ra dịch vụ bám sát thị trường.

Nhờ những công nghệ này mà một chương trình tiếp thị chúng tôi triển khai từ 7 giờ sáng, đến 4 giờ chiều đã đo lường được hiệu quả đến đâu để điều chỉnh. Nhờ thế 60% công ty trong danh sách Fortune 100 đang sử dụng công nghệ social biz của IBM. Các nhà cung cấp phần mềm đều giúp các bạn xây dựng quy trình chính xác, giảm thiểu rủi ro cũng như an ninh bảo mật.

* Bà tư vấn ra sao khi mạng xã hội có thể là con dao hai lưỡi nếu không kiểm soát nổi?

- Đừng nghĩ rằng có thể kiểm soát được những người ở bên ngoài xã hội. Quan trọng là hiểu họ nói gì, tiếp cận gì công ty mình, đó mới là ưu điểm của mạng xã hội. Một khách hàng của tôi nói sẽ ra khỏi mạng xã hội vì nó quá rủi ro, không kiểm soát được.

Tuy nhiên nếu ra khỏi thì khách hàng vẫn tiếp tục nói về công ty bạn, vậy bạn mất một kênh để nghe được họ. Tại IBM có một người đưa lên Facebook trang “Tôi yêu Websphere”, một người khác lại đưa ra trang “Tôi ghét Websphere”. Chúng tôi mất khoảng một năm để nghiên cứu những bình luận, đối với những nhận xét sai chúng tôi giải thích cho họ. Mất một năm để chúng tôi kéo trang đó xuống và nó trở thành một trang tham chiếu tốt cho IBM.

Vì sao chiến lược hay vẫn thất bại?

Vấn đề không phải là do chiến lược. Vấn đề là nằm ở những chiến thuật lủng củng mà công ty này sử dụng.

Chúng ta đều từng trải qua cảm giác thất bại khi nhận ra rằng chiến lược mà ta phải cố gắng nỗ lực cao để thực hiện rốt cuộc lại chẳng mang lại kết quả mong muốn. Dưới đây là ba lý do phổ biến nhất giải thích tại sao các chiến lược hay lại hóa dở và cách khắc phục mà không loại bỏ các chiến lược đó:

1. Chọn sai người

Việc thực hiện một chiến lược mới thường sẽ bao gồm việc thuê hoặc đề bạt ai đó chuyên thực hiện chiến lược này: một nhân viên thiết kế giỏi để thiết kế website mới chuyên nghiệp và thu hút, một giám đốc phát triển kinh doanh để tạo một cú hích sang thị trường châu Á...

Đáng tiếc là đôi khi chúng ta tìm sai người. Và kết quả là chiến lược thất bại hoặc gần như vậy.

Sự thật là chiến lược không có vấn đề gì, chỉ là bạn đã tuyển sai người thực hiện nó. Tuy nhiên, việc tuyển dụng là rất khó khăn nên chúng ta thường loại bỏ chiến lược đó đi thay vì thực hiện lại quá trình tuyển dụng.

Vì vậy, nếu bạn nhận ra mình đã đặt sai người vào một vị trí, đừng loại bỏ chiến lược. Thay vào đó, hãy hít thở thật sâu và tiếp tục tìm kiếm đúng người thực hiện nó.

2. Nhổ cả cái cây lên để quan sát bộ rễ của nó

Có ai trồng cây rồi hàng tuần lại nhổ nó lên để xem bộ rễ phát triển đến đâu? Đó là một việc làm ngu ngốc! Ấy vậy điều này vẫn thường xuyên xảy ra.

Một chiến lược khá hoàn hảo được thực hiện, thay vì chờ đợi kết quả, thì quá trình khám nghiệm mổ xẻ lại được bắt đầu ngay lập tức. Và nếu kết quả trước mắt không nhanh như trông đợi, chúng ta bắt đầu chỉnh sửa chiến lược - tương tự như việc kéo cái cây lên rồi lại trồng đi trồng lại nó xuống đất.

Bạn muốn chiến lược này thất bại trong sáu tháng hay thành công trong 12 tháng? Câu hỏi nghe có vẻ ngu ngốc, nhưng nếu câu trả lời là nếu bạn muốn thành công sau 12 tháng thì phải kiên nhẫn và chờ đợi đủ lâu cho đến khi cái cây đơm hoa kết trái.

3. Không thực hiện đúng

Chúng ta còn nhớ vấp váp trong việc định giá gần đây của Netflix. Một số chuyên gia phân tích đã tính toán rằng công ty này phải mất đến 30% thu nhập định kỳ do cố gắng tham lam áp dụng kế hoạch tách đôi thuê bao thuê đĩa DVD và thuê bao tải dữ liệu trực tuyến.

Thực tế, tách rời việc kinh doanh cho thuê đĩa DVD khỏi thị trường tải trực tuyến có rất nhiều ý nghĩa. Về mặt chiến lược, Netflix sẽ phải tìm ra một cách mới để thực hiện điều này nếu mục đích của họ là duy trì sự cạnh tranh tại cả hai thị trường.

Vấn đề không phải là do chiến lược. Vấn đề là nằm ở những chiến thuật lủng củng mà công ty này sử dụng.

Do vậy, nếu chiến lược của bạn không đưa lại kết quả mong muốn, hãy tự hỏi mình: liệu thực sự chiến lược này có vấn đề hay cách thức thực hiện có vấn đề. Nếu nguyên nhân do cách thức thực hiện, hãy thực hiện những thay đổi cần thiết và thử lại lần nữa.

10 tiêu chuẩn cho công việc hiệu quả

- Kết quả đầu ra không làm người khác mất thời gian vì phải chỉnh sửa.

Bán bán hàng, tiếp thị, nhân sự hay người làm công việc tự do, việc tạo ra kết quả vượt trội trong công việc luôn đòi hỏi phải đáp ứng hai điều kiện: mục tiêu rõ ràng và cơ sở để đạt được mục tiêu đó.

Thông thường, ở các doanh nghiệp, chúng ta thường nhận được mục tiêu và đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu, tức là ở điều kiện đầu tiên, và một khi tất cả mục tiêu đã có, biết mình cần làm gì và xử lý công việc nhanh chóng, tốn ít chi phí, nguồn lực là yếu tố quan trọng hơn gấp bội để thành công.

Stress, căng thẳng, lẫn lộn công việc, mệt mỏi, bế tắc, chẳng biết phải làm gì... là biểu hiện thường thấy ở những người đi làm. Có rất nhiều nguyên nhân từ bên ngoài lẫn bên trong mỗi cá nhân, nhưng bài chia sẻ này chỉ tập trung vào những gì bên trong, hay nói cách khác là những gì thuộc quyền kiểm soát của chúng ta.

Hãy dành một phút để nghĩ xem những gì thuộc quyền kiểm soát của chúng ta để tạo nên kết quả công việc: Mục tiêu? Danh sách công việc cần làm để đạt mục tiêu? Những người có khả năng hỗ trợ để ta đạt được mục tiêu? Năng lượng thể chất và tinh thần? Tiến độ thực hiện công việc? Chủ động tháo gỡ khó khăn trong quá trình thực hiện công việc? Tuân thủ kế hoạch và tranh thủ khi có sự thay đổi đột ngột? Kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực mình đang làm?... và còn rất nhiều thứ khác nữa.

Bản thân mỗi người là một cỗ máy và bạn chỉ tạo ra kết quả tốt khi cỗ máy đó vận hành trơn tru từ đầu vào đến đầu ra bằng việc tạo cho mình thói quen tập trung vào công việc có giá trị với mục tiêu, theo dõi, kiểm soát, đánh giá và cải tiến liên tục. Nếu làm tốt việc này, khả năng đạt mục tiêu và tạo nền tảng cho những mục tiêu cao hơn là hoàn toàn có thể.

Dưới đây là 10 tiêu chuẩn cần đạt được khi thực hiện một công việc:

- Giảm tối đa thời gian xử lý một cuộc gọi, một công việc, một cuộc hẹn với khách hàng.
- Kiểm soát được tiến độ công việc, biết mình đang đi đến đâu, cần tăng tốc hay giảm tốc để đạt kết quả.
- Tuân thủ kế hoạch, biết cách điều chỉnh khi một việc không diễn tiến theo như dự kiến.
- Biết được mức năng lượng hiện tại của bạn.
- Biết cách tháo gỡ khó khăn nhanh chóng.
- Loại bỏ suy nghĩ, công việc, thông tin, tình huống thừa ngay khi tiếp nhận nó.
- Biết mình cần tập trung vào việc gì để đạt mục tiêu.
- Tìm nhiều giải pháp cho một vấn đề phát sinh làm tắc nghẽn công việc của bạn.
- Xác định những điểm cần cải thiện mỗi ngày để đạt kết quả cao nhất cho tương lai.
- Kết quả đầu ra không làm người khác mất thời gian vì phải chỉnh sửa.

Kết quả nói lên tất cả, chúng ta chỉ thuyết phục được người khác trả công cho mình cao hơn khi kết quả tạo ra là thực và những gì mình thể hiện đảm bảo cho thành công trong tương lai.