Cách giúp sản phẩm mới chào bán thành công

Những gói trà túi lọc ban đầu được sản xuất chỉ nhằm mục đích làm quà tặng dùng thử, giúp mọi người có thể uống thử trà mà không phải mua cả hộp lớn, nhưng rồi được xem là bước đột phá trong nghệ thuật tiếp thị. Hàng mẫu dùng thử và quà tặng chính là cách giúp sản phẩm tự đến với người tiêu dùng dễ dàng nhất. Nếu không có đủ ngân sách để tặng sản phẩm cho khách hàng, hãy vận dụng chế độ chiết khấu hấp dẫn hoặc khuyến mãi “mua 1 tặng 1”.

Theo một nghiên cứu mới đây của Trường Kinh doanh thuộc Đại học Harvard, Hoa Kỳ, trong nền kinh tế tiêu dùng hiện đại, trung bình một gia đình sử dụng lặp đi lặp lại 150 sản phẩm trong một năm và lượng sản phẩm ấy chiếm khoảng 85% tổng nhu cầu tiêu dùng của gia đình.

Là nhà kinh doanh, hẳn bạn mong có được những cơ hội mời các gia đình sử dụng sản phẩm của mình để rồi họ sẽ sử dụng nhiều lần sản phẩm của bạn trong năm. Bí quyết nằm ở chỗ trước tiên bạn phải giúp khách hàng vượt qua được những phút lưỡng lự ban đầu, sau đó là giúp cho sản phẩm mới của bạn truyền đến khách hàng sức hấp dẫn của nó. Bạn có thể tham khảo vài gợi ý dưới đây về cách giúp sản phẩm tự chào bán thành công.

Quảng bá lợi thế

Điều gì khiến bạn trở nên vượt trội hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình? Hãy nói rõ với khách hàng ngay từ đầu về những lợi thế có được, chẳng hạn uy tín lâu năm, tính tiện lợi và hiệu quả cao của sản phẩm hoặc giá trị mà khách hàng thu được cao hơn nhiều so với số tiền bỏ ra mua sắm.

Sản phẩm dung dịch vệ sinh Mr. Clean của P&G (hiện đang được bán tại hơn 20 quốc gia) đã giải quyết vấn đề mà những sản phẩm chà rửa trước đây mắc phải bằng cách bổ sung giá trị làm sạch mà không hủy hoại các lớp sơn trên tường như sản phẩm của các đối thủ khác. P&G quảng bá chức năng tẩy rửa không hủy hoại tường nhà bằng việc giới thiệu và chứng minh giá trị ấy trên truyền hình, góp phần tạo ấn tượng tích cực cho khách hàng tiềm năng trước khi họ quyết định mua hàng.

Làm ra sản phẩm phù hợp với thói quen của khách hàng

Bạn sẽ làm gì để khiến một khách hàng chuyển từ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nào đó sang sản phẩm của bạn? Nếu chi phí chuyển đổi sản phẩm cao hơn lợi thế tương đối mà sản phẩm của bạn đem đến thì hẳn nhiên, khách hàng sẽ không thử sản phẩm mới.

Có thể lấy trường hợp thất bại của P&G khi tung ra sản phẩm máy chơi CD đặc biệt tỏa mùi thơm Febreze Scentstories với giá 5,99 USD tại Mỹ hồi năm 2004 làm ví dụ. Sản phẩm đọc đĩa CD này đi cùng năm chiếc CD có thể thay đổi mùi thơm mỗi 30 phút một lần. Thế nhưng giới tiêu dùng dường như bị rối trí, không hiểu đó là sản phẩm phát nhạc, thiết bị tạo mùi hay là cả hai. Nhiều người không lý giải được vì sao nên mua nó thay vì mua máy chơi CD thông thường. Kết quả là họ không chọn lựa Febreze Scentstories.

Thuận tiện với người sử dụng. Khi thiết kế và cho ra đời sản phẩm mới, đừng tạo thêm sự phức tạp không cần thiết cho người sử dụng. Một món đồ chơi dành cho trẻ em phải dễ dàng lắp ráp. Một sản phẩm không bị vẹo vọ trong lần đầu sử dụng thì cũng phải như thế ở lần sử dụng thứ 100. Không nên kỳ vọng một bà nội trợ bận rộn dành nhiều hơn năm phút để tìm ra cách sử dụng một chiếc lò nướng mới.

Lợi ích của sản phẩm dễ nhận thấy

Những lợi ích của sản phẩm càng rõ ràng, càng hiển nhiên bao nhiêu thì sản phẩm càng có sức tiếp thị hiệu quả bấy nhiêu. Ví dụ, vật liệu nhựa trong suốt của chiếc móc đồ dán tường do Công ty 3M cung cấp cho phép mọi người nhìn thấy, hiểu rõ cách dán sản phẩm ấy vào tường và tháo ra mà không để lại dấu vết trên tường đã thu hút được rất nhiều khách hàng.

Cho khách hàng dùng thử

Những gói trà túi lọc ban đầu được sản xuất chỉ nhằm mục đích làm quà tặng dùng thử, giúp mọi người có thể uống thử trà mà không phải mua cả hộp lớn, nhưng rồi được xem là bước đột phá trong nghệ thuật tiếp thị. Hàng mẫu dùng thử và quà tặng chính là cách giúp sản phẩm tự đến với người tiêu dùng dễ dàng nhất. Nếu không có đủ ngân sách để tặng sản phẩm cho khách hàng, hãy vận dụng chế độ chiết khấu hấp dẫn hoặc khuyến mãi “mua 1 tặng 1”.

Sản phẩm và dịch vụ thường được lợi rất nhiều từ những trải nghiệm và tương tác thực tế mang tính xã giao, chẳng hạn thông qua một cuộc gặp gỡ, trao đổi thân thiện ngay tại nhà riêng, nơi khách hàng tiềm năng có thể thoải mái trải nghiệm với sản phẩm hoặc dịch vụ. Cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại hội chợ cũng là cách làm thu được hiệu quả cao. Khi sản phẩm càng dễ thử bao nhiêu, khách hàng càng muốn mua ngay bấy nhiêu.

Xu hướng mới khi bán hàng tại chỗ

Moorman cũng chỉ ra những thách thức đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp khi hình thức bán hàng tại chỗ ngày càng phát triển. Một trong các ví dụ là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ chịu áp lực về hiệu quả sử dụng chi phí bán hàng vì đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ đạt hiệu quả cao hơn về mặt này. Trong khi đó, nhiều người mua hàng không còn hứng thú gặp gỡ những nhân viên bán hàng chỉ đóng vai trò như người cung cấp thông tin nữa, mà mong đợi được cung cấp những ý tưởng mới và thu được nhiều giá trị hơn. Do đó, nhân viên bán hàng trực tiếp phải phát triển năng lực tư vấn thật tốt thì mới thành công trong cuộc cạnh tranh nội bộ.

Trong những năm gần đây nhiều công ty kinh doanh trong môi trường B2B (giữa các doanh nghiệp với nhau) đang thay thế dần đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa điểm của khách hàng bằng đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ (tức là làm việc tại văn phòng của doanh nghiệp)

Mike Moorman – nhà lãnh đạo cấp cao của ZS Associates, một tổ chức tư vấn quản lý bán hàng và tiếp thị hàng đầu thế giới – đã chia sẻ với tạp chí Harvard Business Review (HBR) về nguyên nhân của xu hướng này và tư vấn về những trường hợp doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức bán hàng tại chỗ...

Ví dụ về xu hướng chuyển đổi mô hình bán hàng từ bán trực tiếp sang bán tại chỗ có thể tìm thấy tại những công ty hàng đầu thế giới như Astra Zeneca, IBM và SAP. Astra Zeneca đã thay thế gần như toàn bộ đội ngũ bán hàng trực tiếp cho nhãn hiệu Nexium của công ty này bằng đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ lên tới gần 300 người, đáp ứng hầu hết các nhu cầu cơ bản của các bác sĩ về thông tin và hàng mẫu với chi phí giảm đáng kể so với trước đây.

IBM đã đầu tư nhiều cho việc đào tạo kiến thức về truyền thông xã hội, trang bị các công cụ bán hàng trực tuyến và cá nhân hóa để giúp các nhân viên bán hàng tại chỗ tạo ra các cơ hội bán hàng và quản lý quan hệ khách hàng từ xa. Kết quả ban đầu mà hãng này thu được là tăng 55% số người theo dõi tin tức do hãng cung cấp, số cơ hội bán được hàng cũng tăng lên đáng kể. SAP đã chuyển hướng tập trung cho bán hàng tại chỗ như một kênh bán hàng chiến lược với mục tiêu tăng doanh thu từ kênh này lên 40% vào năm 2015.

Có ba nguyên nhân chính đằng sau xu hướng trên. Thứ nhất, các công ty kinh doanh trong môi trường B2B đang chịu áp lực cạnh tranh rất cao và đang tìm mọi cách để cắt giảm chi phí, trong đó có chi phí bán hàng. Thứ hai, các công ty mua hàng trong môi trường B2B cũng cảm thấy thoải mái hơn khi phối hợp và mua hàng với người bán từ xa, ví dụ có thể sử dụng internet để tra cứu thông tin về sản phẩm, không gặp nhiều trở ngại khi giao tiếp và phối hợp với người bán thông qua thư điện tử, truyền thông xã hội, họp qua điện thoại hay video. Thứ ba, hiện nay các công nghệ hỗ trợ hội họp trực tuyến như webminar hay videoconference giúp nhân viên bán hàng có thể gần gũi với khách hàng hơn mà không cần phải gặp mặt trực tiếp.

Hiện tại, đa số các công ty B2B đều duy trì song song hai hình thức bán hàng trực tiếp và bán hàng tại chỗ, nhưng cái khó của họ là phải xác định được trường hợp nào nên áp dụng mô hình bán hàng tại chỗ. Theo Moorman, các công ty có thể chia hai kênh bán hàng này theo các tiêu chí sau:

- Theo phân khúc thị trường. Doanh nghiệp có thể vận dụng hình thức bán hàng tại chỗ đối với phân khúc thị trường bao gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu đơn giản, rõ ràng và không phát sinh thêm nhu cầu khác. Hình thức bán hàng trực tiếp vẫn được vận dụng cho nhóm khách hàng có sức mua lớn, tuy nhu cầu và quá trình mua hàng của họ phức tạp hơn nhưng khả năng bán được nhiều loại hàng cũng cao hơn.

- Theo các giai đoạn trong quy trình bán hàng. Hình thức bán hàng tại chỗ có thể được sử dụng để hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng trực tiếp đối với khách hàng lớn, nhất là trong giai đoạn đầu hoặc giai đoạn cuối của quá trình bán hàng (khi khách mua nhiều lần).

- Theo sản phẩm hoặc dịch vụ. Hình thức bán hàng tại chỗ được vận dụng để bán những sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng có khả năng chỉ mua một lần, không cảm thấy có nhiều rủi ro khi mua hàng và vì vậy không cần mất thời gian trao đổi trực tiếp với người bán hàng để tìm hiểu sản phẩm. Hình thức bán hàng trực tiếp thích hợp hơn khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, đòi hỏi người bán phải tư vấn nhiều cho người mua hoặc phải thiết kế lại sản phẩm theo yêu cầu của người mua.

- Theo khu vực địa lý. Có thể vận dụng hình thức bán hàng tại chỗ để tiếp cận những khách hàng ở vùng xa, còn hình thức bán hàng trực tiếp thì vận dụng với những khách hàng lớn ở các trung tâm đô thị.

Moorman cũng chỉ ra những thách thức đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp khi hình thức bán hàng tại chỗ ngày càng phát triển. Một trong các ví dụ là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ chịu áp lực về hiệu quả sử dụng chi phí bán hàng vì đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ đạt hiệu quả cao hơn về mặt này. Trong khi đó, nhiều người mua hàng không còn hứng thú gặp gỡ những nhân viên bán hàng chỉ đóng vai trò như người cung cấp thông tin nữa, mà mong đợi được cung cấp những ý tưởng mới và thu được nhiều giá trị hơn. Do đó, nhân viên bán hàng trực tiếp phải phát triển năng lực tư vấn thật tốt thì mới thành công trong cuộc cạnh tranh nội bộ.

Moorman cho rằng theo xu hướng lâu dài, các nhân viên bán hàng trực tiếp cũng sẽ khai thác các hình thức giao tiếp hiện đại đang được các nhân viên bán hàng tại chỗ sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả của việc bán hàng và làm phong phú trải nghiệm của khách hàng trong quá trình mua bán. Khi đó, ranh giới giữa hai kênh bán hàng trực tiếp và tại chỗ sẽ trở nên mờ nhạt đi.

Các lợi ích của hình thức bán hàng tại chỗ Nếu được áp dụng hợp lý, hình thức bán hàng tại chỗ có thể giúp doanh nghiệp giảm 40 – 90% chi phí so với hình thức bán hàng trực tiếp, trong khi doanh thu vẫn được duy trì hoặc thậm chí tăng lên. Các lợi ích cụ thể bao gồm: • Giảm chi phí bán hàng trong một lần liên hệ với khách hàng và tăng số lần liên hệ với khách hàng trong một ngày. • Những khách hàng không được đội ngũ bán hàng trực tiếp ưu tiên chăm sóc có thể trở thành nhóm khách hàng được ưu tiên của đội ngũ bán hàng tại chỗ. • Phản hồi nhanh các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng. • Nâng được hiệu quả bán hàng thông qua việc chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng theo ngành, sản phẩm hoặc hoạt động bán hàng.> • Linh hoạt trong việc mở rộng đội ngũ bán hàng, tránh được trường hợp phải điều chuyển nhân viên từ nơi này sang nơi khác. • Đào tạo và phát triển nhân viên tốt hơn vì đội ngũ nhân viên có điều kiện thường xuyên làm việc gần gũi với các nhà quản trị ngay tại văn phòng

Chiến lược cũng cần phải thay đổi

Nhìn nhận việc thay đổi chiến lược, theo ông Đỗ Thanh Năm, Giám đốc Công ty Tư vấn và Hỗ trợ chiến lược Win-Win, nếu phải đa dạng hóa để khai thác cơ hội thì DN phải gắn liền với sự phát triển bền vững bằng cách phát huy thế mạnh của mình gắn liền với năng lực lõi, khám phá và khai thác tay nghề tiềm ẩn.

Trong hoàn cảnh khó khăn, doanh nghiệp (DN) có chiến lược quản trị như thế nào để ứng phó và tìm lối thoát? Với nhiều DN, câu trả lời cho câu hỏi này là "lấy ngắn bù dài".

Năm 2012, dù kinh tế khó khăn nhưng Công ty Vinamit vẫn đạt doanh thu khả quan nhờ xuất khẩu tăng 60%. Chia sẻ tại diễn đàn FB Forum lần 9, ông Nguyễn Lâm Viên, Chủ tịch HĐQT, kiêm Tổng giám đốc Công ty CP Vinamit, cho biết: "Sở dĩ Vinamit có kết quả này là do kịp thời thay đổi tư duy chiến lược. Trước đó, dù sở hữu tài sản rất lớn là thương hiệu Vinamit nhưng khi kinh tế khó khăn, chúng tôi vẫn loay hoay tìm lối đi. Sau khi Chính phủ công bố hiệp định song phương với Trung Quốc, tôi đã mạnh dạn tiến sâu hơn vào thị trường nước này. Một chiến lược khác là ngừng sản xuất mít sấy phân khúc thấp. Sự thay đổi này khiến mít sấy phân khúc cao vốn là thế mạnh của chúng tôi được bán nhiêu hơn, tập trung hơn mà lại tiết kiệm được chi phí sản xuất".

Vấn đề là làm sao để kịp thời thay đổi chiến lược trong bối cảnh thị trường thay đổi liên tục. Để có một chiến lược mới hợp lý, ông Viên cho rằng, trước hết DN cần phải biết tiềm năng của mình là gì, nghĩa là cái gì mình đang có mà chưa phát huy hết.

Sau đó, người chủ DN phải lăn lộn nhiều hơn với thị trường để tìm cơ hội cơ hội và chiến lược mới. Đơn cử như trường hợp Vinamit, nếu không tích cực sâu sát với thị trường, sẽ không tìm được hướng đi như hiện tại.

Ở lĩnh vực bất động sản, nhiều DN cũng đã đưa ra chiến lược ngắn hạn để "giải khó” và được đánh giá khá hiệu quả. Đó là chiến lược chuyển hướng từ phân khúc nhà cao cấp sang trung bình.

Với chiến lược này, Tổng giám đốc Công ty Nam Long, cho biết: "Đã giải quyết được hai nhu cầu: đảm bảo doanh số bán hàng cho DN và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng".

"Lời khuyên của tôi là các bạn phải biết DN của mình đang đứng ở đâu, đang có gì, và cần gì. Trả lời được những câu hỏi này thì việc chọn hướng đi tiếp theo cho DN sẽ rất dễ dàng.  Nếu DN không còn có khả năng trụ vững thì tốt nhất là nên bán hoặc sáp nhập, còn nếu DN vẫn còn đủ khả năng "vượt bão" thì hãy hoạch định chiến lược cụ thể cho hướng đi tiếp theo", ông Nguyễn Lâm Viên.

Công ty CP Xuất nhập khẩu Sa Giang (Đồng Tháp), bên cạnh chiến lược dài hạn là sản xuất bánh phồng tôm, đã đẩy mạnh phát triển các sản phẩm từ gạo, nước uống đóng chai và sắp tới là phở, bún và hủ tiếu ăn liền.

Doanh thu 6 tháng đầu năm nay của Công ty đã tăng 34% so với cùng kỳ năm trước. Còn Công ty Thủy sản Quốc Việt ở Cà Mau mấy năm gần đây đã đẩy mạnh đầu tư máy móc hiện đại để sản xuất tôm tẩm bột chiên, tôm luộc xuất khẩu. Hiện nay, các sản phẩm giá trị gia tăng đạt khoảng 70% tổng doanh thu của Quốc Việt.

Tư duy chiến lược ngắn hạn là con đường tồn tại hiệu quả trong khó khăn. Thực tế nhiều DN đang mắc phải sai lầm là quá quan tâm đến thị trường, lợi nhuận mà quên mất chiến lược ngắn hạn để có được sự phát triển về lâu dài và bền vững.

Vì vậy, bài toán cho người lãnh đạo DN thời điểm này là phải làm sao có hiệu quả chứ không phải có bao nhiêu cửa hàng hay quy mô lớn chừng nào. Song song đó là xác định lợi thế cạnh tranh. Cách đơn giản nhất để biết lợi thế cạnh tranh, đó là hỏi khách hàng lý do tại sao họ mua hàng của bạn.

Theo ông Nguyễn Tuấn Quỳnh, Chủ tịch HĐQT Công ty SFC, thị trường trong nước tuy vẫn còn rất tiềm năng, song như Công ty PNJ đã nhận ra xuất khẩu là một tiềm năng lớn nhưng chưa khai thác, nên chiến lược "ngắn" trong bước phát triển bền vững của họ là hướng đến mục tiêu 50% xuất khẩu.

Nhìn nhận việc thay đổi chiến lược, theo ông Đỗ Thanh Năm, Giám đốc Công ty Tư vấn và Hỗ trợ chiến lược Win-Win, nếu phải đa dạng hóa để khai thác cơ hội thì DN phải gắn liền với sự phát triển bền vững bằng cách phát huy thế mạnh của mình gắn liền với năng lực lõi, khám phá và khai thác tay nghề tiềm ẩn.

"Để hỗ trợ cho chiến lược được đưa ra, cần đồng bộ hóa các yếu tố cấu thành việc sản xuất, kinh doanh của DN như mô hình quản lý, kiểm soát và đội ngũ nhân sự... Khi cơ hội đến, những câu hỏi như đẩy mạnh sản xuất, kinh doanh theo hướng nào, huy động nguồn vốn và nhân sự ra sao, làm thế nào để quản lý một cách hiệu quả..., DN phải lời nhanh và chính xác", ông Năm tư vấn.

Khi tư duy về công nghệ: Những sai lầm phổ biến

Thực tế này khiến cho việc thi thoảng DN kiểm tra dữ liệu thông qua nghiên cứu thị trường như trong quá khứ trở nên thừa và vô dụng. Bởi vậy, mỗi công ty cần xây dựng những đội nhóm trong nội bộ để hiểu rõ và phân biệt những tác động và giá trị của dữ liệu đối với công việc kinh doanh.

Một ngày nào đó, các ông chủ doanh nghiệp châu Á sẽ nhận ra rằng họ quá phụ thuộc vào nền tảng công nghệ phương Tây.

Một sự thật đáng báo động là rất nhiều ông chủ châu Á dường như đã hài lòng với việc chi tiền cho những nền tảng dữ liệu sẵn có như Oracle, Google và Facebook để vận hành và quảng bá doanh nghiệp (DN).

Rất nhiều buổi hội thảo, tọa đàm ở châu Á tập trung vào chào bán những lợi ích mà những nền tảng này đem lại và rất nhiều DN châu Á muốn mua những sản phẩm này thay vì tự phát triển.

Hãy nhìn vào sức mạnh của Android sẽ thấy nền tảng kiên cố này đang là hệ thống vận hành của tất cả những thiết bị công nghệ cầm tay được sản xuất bởi các thương hiệu châu Á. Những sản phẩm này vẫn đem lại lợi nhuận, những DN châu Á đang bằng lòng gặm nhấm những lợi nhuận nhỏ nhoi sót lại.

Trong quá trình đồng hành hỗ trợ các thương hiệu châu Á vươn lên những công đoạn cao hơn trong chuỗi giá trị, chúng tôi đã dành nhiều thời gian nghiên cứu và giúp đỡ họ xây dựng năng lực nội bộ để hiểu rõ dữ liệu, để phân tích và tận dụng những dữ liệu này. Chúng tôi gọi đây là quy trình "xây đập để giữ dữ liệu" nhằm củng cố lợi thế cạnh tranh cho DN.

Một khi biết làm cách nào để lưu trữ dữ liệu và tận dụng những dữ liệu này cho công việc kinh doanh, thì họ đã nắm giữ tương lai của DN mình. Đây không phải là điều dễ dàng bởi các ông chủ châu Á thường thích những con đường ngắn.

Tuy nhiên, ngược lại, khi DN dành nhiều thời gian và tâm huyết để hiểu rõ bản chất sâu xa trong công việc họ đang làm, lợi nhuận họ thu về lại lớn hơn nhiều chi phí phải bỏ ra. Tuy nhiên, những sự hiểu lầm vẫn cứ đeo đẳng các DN và dưới đây là ba hiểu lầm phổ biến:

Châu Á không có kỹ năng làm về dữ liệu. Lãnh đạo các DN châu Á thường có xu hướng nghĩ rằng việc phân tích dữ liệu rất khó và các DN châu Á không có đủ kỹ năng để làm việc này. Điều này không đúng, bởi việc phân tích dữ liệu có những nguyên lý cốt lõi sẵn có, chỉ là cách thức và quy trình phân tích đã thay đổi.

Với công nghệ tiên tiến, hiện nay các DN có thể phân tích và lưu trữ dữ liệu theo những cách tiết kiệm chi phí. Điều cần thiết nhất sự thay đổi trong cách thức tiếp cận đối với dữ liệu. Thay vì cứng nhắc với ý tưởng cố định và chỉ tập trung vào dữ liệu nào liên quan tới mục đích đang tìm kiếm, các DN cần phải có cách tiếp cận mở và rà soát toàn bộ dữ liệu sẵn có.

Điều này cũng đòi hỏi thời gian và sự thống nhất. Do vậy phân tích dữ liệu không phải chỉ cần kỹ năng đúng, mà hơn thế, cần sự thay đổi trong cách thức tiếp cận để có thể tạo ra lợi nhuận từ dữ liệu.

Việc phân tích dữ liệu rất đắt đỏ nhiều người nghĩ rằng việc thu thập và phân tích dữ liệu quá đắt đỏ. Tuy nhiên, phân tích dữ liệu quá đắt đỏ là do DN đã bỏ lỡ những cơ hội doanh thu vì không chú ý đến và tận dụng những dữ liệu vốn sẵn có ngay trong chính nội bộ DN.

Bởi vậy, việc nghiên cứu này không phải đắt đỏ do chi phí lắp đặt mà phụ thuộc vào việc DN có bằng lòng với việc ngày càng mất đi nhiều doanh thu do thiếu một chiến lược quản trị những dữ liệu sẵn có trong chính tổ chức.

Thực chất mỗi ngày, các DN đang tích trữ dữ liệu từ nhiều kênh khác nhau, dần dần trở thành một "khu rừng hoang", khiến cho việc xâm nhập và phân tích trở nên đắt đỏ và tưởng chừng không thể. Bởi vậy, càng bắt đầu thu thập dữ liệu và phân loại những nguồn dữ liệu này có ý nghĩa như thế nào với công ty càng sớm càng tốt.

Ngày nay, sự toàn cầu hóa và tính nhân rộng của hạ tầng đã làm cho chi phí của việc lưu trữ dữ liệu và phân tích dữ liệu càng trở nên hợp lý và thuộc khả năng tài chính của các DN.

Chỉ cần thi thoảng kiểm tra dữ liệu là đủ với các công cụ đa nền tảng như màn hình máy tính, điện thoại di động và máy tính bảng, việc khách hàng tiếp cận với thương hiệu hoạt động 24/7 là một rất phổ biến.

Thực tế này khiến cho việc thi thoảng DN kiểm tra dữ liệu thông qua nghiên cứu thị trường như trong quá khứ trở nên thừa và vô dụng. Bởi vậy, mỗi công ty cần xây dựng những đội nhóm trong nội bộ để hiểu rõ và phân biệt những tác động và giá trị của dữ liệu đối với công việc kinh doanh.

Khi các DN châu Á hướng tới xây dựng những thương hiệu toàn cầu, họ cũng phải có những cơ sở hạ tầng và nhân tài hàng đầu, đủ năng lực để hiểu rõ bối cảnh cũng như sự tiến hóa của mô hình kinh doanh thông qua dữ liệu. Hãy coi dữ liệu như những thông tin tài chính.

Sức mạnh lớn nhất của marketing thiểu số

Những người nhập cư Ấn Độ rất thích sản phẩm của ICICI và đã truyền tai cho bạn bè của họ. Ngay sau đó, ICICI đã có thêm nhiều khách hàng không phải là người Ấn Độ. Thừa thắng xông lên, ICICI đã tung ra chương trình khuyến mãi tại một số khu vực, khuyến khích khách hàng giới thiệu thêm bạn bè. Phần thưởng cho mỗi tài khoản mới được mở là một thẻ điện thoại có 500 phút gọi miễn phí về Ấn Độ.

Những năm gần đây, lực hút kinh tế của thế giới đã chuyển từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển. Tuy nhiên, rất ít doanh nghiệp đến từ các thị trường mới nổi xây dựng được thương hiệu ở trời Tây.

Có nhiều lý do như bị chậm chân trong việc tiếp cận thị trường quốc tế và được cho là chỉ sản xuất những sản phẩm kém chất lượng, không phải là những nhà phát triển công nghệ/sản phẩm thế hệ tiếp theo…

Chỉ một số ít tập đoàn tư nhân hùng mạnh và doanh nghiệp quốc doanh mới đủ sức làm được việc này. Vì họ có nguồn lực mạnh, nhất là về tài chính. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa các doanh nghiệp khác từ thị trường mới nổi chịu từ bỏ tham vọng toàn cầu. Các tập đoàn như Haier, Lenovo, Tata, Mahindra & Mahindra, vốn đã phát triển thành công những sản phẩm và dịch vụ có tính sáng tạo cao dù ngân sách eo hẹp, đang tìm mọi cách xây dựng thương hiệu toàn cầu với nguồn lực ít ỏi của mình.

Tạp chí Harvard Business Review đã bỏ ra 3 năm nghiên cứu các doanh nghiệp ở thị trường mới nổi và gặp gỡ các CEO có tham vọng bành trướng toàn cầu. Họ nhận thấy các doanh nghiệp này đã áp dụng các cách tiếp cận thị trường rất sáng tạo. Trong đó, có một chiến lược marketing hiệu quả hơn cả: nhắm đến nhóm người định cư ở nước ngoài.Họ đang học cách đấu trí hơn là đấu sức với những đối thủ đa quốc gia giàu về tiềm lực tài chính, lớn về quy mô và mạnh về mạng lưới hoạt động.

Kể từ năm 2000, số người nhập cư thế hệ đầu trên toàn thế giới đã tăng 42%, từ 150 triệu lên 214 triệu người. Tại Mỹ, chẳng hạn, có 32 triệu người là người Mỹ gốc Mexico. Hay Đức có 4 triệu người gốc Thổ Nhĩ Kỳ và Anh có 3 triệu người Nam Phi.

Đa số những người này có cuộc sống khá dả. Chẳng hạn, năm 2011, người Mỹ gốc Ấn Độ, người Mỹ gốc Trung Quốc và người Mỹ gốc Việt đã đạt mức thu nhập hộ gia đình trung bình lần lượt là 90.529 USD, 63.538 USD và 54.590 USD, so với mức thu nhập trung bình hộ gia đình ở Mỹ là 50.502 USD.

Jollibee, một chuỗi thức ăn nhanh của Philippines, đã thành công khi dùng chiến lược marketing nhắm đến đối tượng thiểu số này khi vào thị trường Mỹ. Jollibee ban đầu tiếp cận người Philippines có thu nhập cao ở California, xem họ như một bàn đạp để bành trướng vào các bang khác ở Mỹ. Kết quả là doanh số bán ở nước ngoài đã tăng tới 25,7% năm 2012 trong khi ở Philippines là 10,8%.

Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào sử dụng chiến lược này cũng thành công, bởi không phải người nhập cư nào cũng trung thành với sản phẩm tại quê nhà của họ. Theo Harvard Business Review, có 4 nhóm người nhập cư và các nhà marketing cần nhận dạng rõ 4 nhóm này để tiếp thị một cách hiệu quả nhất.

Nhóm thứ nhất là “nhóm đồng hóa”. Nhóm này không trung thành với các sản phẩm làm tại quê nhà, một phần vì họ không muốn bị “khác biệt” so với những người xung quanh.

Thứ hai là “nhóm bên lề”. Nhóm này tin rằng xã hội đã gạt họ ra bên lề, đặc biệt là khi họ bị buộc phải rời quê hương. Những người này thường rất nghèo và vì thế họ cũng không có cơ hội được học tập và phát triển nghề nghiệp ở ngay cả quê nhà lẫn tại quốc gia họ định cư. Do đó, không có gì đáng ngạc nhiên khi không nền văn hóa nào ảnh hưởng lên được quyết định mua hàng của họ. Đối với nhóm này, chỉ cần sản phẩm vừa túi tiền, dùng được và bền là họ mua.

Theo Harvard Business Review, doanh nghiệp nên né “nhóm đồng hóa” và “nhóm bên lề, tập trung nguồn lực vào 2 nhóm còn lại vì chúng mang lại cơ hội xây dựng thương hiệu cao hơn. Đó là nhóm coi trọng việc gìn giữ giá trị văn hóa quê nhà và nhóm giữ gìn văn hóa quê nhà trong khi vẫn thu nạp văn hóa ở nước họ định cư.

Nhóm coi trọng việc gìn giữ giá trị văn hóa ở quê nhà thường có xu hướng tách biệt mình khỏi nền văn hóa sở tại. Họ giữ gìn nó thậm chí còn hơn cả những người đang sống ở quê nhà. Nhóm này là phân khúc hấp dẫn cho các thương hiệu. Tecate, một nhãn hiệu bia Mexico không mấy tên tuổi, đã tận dụng lòng trung thành này và nhờ đó đã thành công. Tecate hiện là nhãn hiệu bia nhập số 1 ở phân khúc bia dành cho người Mỹ gốc Tây Ban Nha với xấp xỉ 20% thị phần và là nhãn hiệu bia nhập lớn thứ 5 về khối lượng tại Mỹ (tháng 1.2010, Heineken N.V. đã mua lại nhãn hiệu này).

Tương tự, Reliance MediaWorks (RMW) đã tiếp cận phân khúc người nhập cư Ấn Độ tại Mỹ, những người vẫn say mê các bộ phim của Bollywood. Kể từ năm 2008, RMW đã mua lại 22 nhà hát tại các bang có nhiều người Ấn Độ sinh sống như California, New Jersey và New York. Sau đó, RMW đã tân trang, lắp thêm các máy chiếu kỹ thuật số, hệ thống âm thanh mới và chỗ ngồi hiện đại, biến các nhà hát này thành các rạp chiếu phim hoành tráng gọi là Big Cinema. Tại nhiều nhà hát, RMW còn mở khu ẩm thực và quán Bombay Café để cung cấp các món ăn nhanh và nước uống kiểu Ấn Độ. Big Cinema của RMW giờ là trung tâm giải trí cũng như điểm đến ưa thích của các gia đình người Mỹ gốc Ấn.

Điểm đáng tiếc duy nhất là những người giữ gìn giá trị văn hóa chủ yếu chỉ giao thiệp với người đồng hương, hoặc người trong vùng. Do đó, sức ảnh hưởng của họ đối với nền văn hóa nước sở tại là không nhiều. Vì thế, nhóm này có thể hỗ trợ tốt cho những thương hiệu muốn gia tăng thêm doanh thu nhưng sẽ không hỗ trợ nhiều cho mục tiêu bành trướng toàn cầu của những thương hiệu đó.

So với nhóm coi trọng giá trị văn hóa quê nhà, nhóm giữ gìn cả văn hóa ở quê nhà lẫn tiếp nạp văn hóa của nước họ định cư lại được giáo dục tốt hơn, có thu nhập và địa vị xã hội cao hơn và tham gia nhiều hơn các mạng lưới xã hội trong vùng. Họ có nhiều bạn bè nơi họ sinh sống và là thành viên của nhiều tổ chức và câu lạc bộ. Các mối quan hệ xã hội rộng hơn khiến cho sức ảnh hưởng văn hóa của nhóm này đối với những người xung quanh cũng mạnh hơn.

ICICI, một ngân hàng Ấn Độ, đã khai thác thành công nhóm tiếp nhận cả hai nền văn hóa này trong chiến lược marketing đưa thương hiệu ra toàn cầu. Nhận thấy có tới 10% lượng tiền gửi nước ngoài của Ngân hàng là từ những người Ấn Độ sống ở nước ngoài, ICICI đã bước đầu phát triển mối quan hệ với các ngân hàng ở Trung Đông để cung cấp các dịch vụ chuyển tiền với chi phí thấp. Ngân hàng cũng đưa ra các dịch vụ tương tự qua các công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện ở Anh, Nga, Canada, Mỹ, Trung Đông và một số nước châu Á.

Những người nhập cư Ấn Độ rất thích sản phẩm của ICICI và đã truyền tai cho bạn bè của họ. Ngay sau đó, ICICI đã có thêm nhiều khách hàng không phải là người Ấn Độ. Thừa thắng xông lên, ICICI đã tung ra chương trình khuyến mãi tại một số khu vực, khuyến khích khách hàng giới thiệu thêm bạn bè. Phần thưởng cho mỗi tài khoản mới được mở là một thẻ điện thoại có 500 phút gọi miễn phí về Ấn Độ.

Chiến lược marketing của ICICI đang đem lại kết quả khả quan. Các cơ sở nước ngoài chiếm tới 9,7% trong tổng doanh thu 484,2 tỉ rupee và 17,6% tổng tài sản 5.307 tỉ rupee trong năm tài chính 2013. Lalita Gupte, Chủ tịch của ICICI Ventures, nhận xét: “Việc sử dụng công cụ marketing nhắm đến nhóm thiểu số để làm bàn đạp nhảy vào các thị trường mới đã cho thấy hoàn toàn khả thi”.

Các nguyên tắc để bao bì bắt mắt

Qua nhiều nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy tính năng sản phẩm và yếu tố bền vững không loại trừ lẫn nhau. Thực tế, chúng còn hỗ trợ cho nhau, tạo nên những thành công mới. Sản phẩm sẽ là động lực để thị trường vật liệu bao bì mới phát triển. Nó giúp sản phẩm tăng khả năng hiển thị, tăng thời gian sử dụng và còn nhiều lợi ích khác nữa. Nghĩa vụ của nhà thiết kế là luôn đặt ra những thách thức với thị trường vật liệu và trở thành động lực cho sự phát triển.

Shopper marketing quan tâm nhiều đến việc thúc đẩy quyết định mua tại điểm bán hàng. Bao bì được nhìn nhận có vai trò quan trọng vào thời điểm vàng để sản phẩm lọt được vào mắt người đi mua hàng.

Ngoài óc sáng tạo, nhà thiết kế cần có sự trải nghiệm trong vai trò người tiêu dùng thì mới có thể tạo ra các mẫu bao bì đủ sức thuyết phục người mua hàng. Dưới đây là 6 nguyên tắc cần lưu ý:

1. Bắt mắt

Thực tế cho thấy, người đi mua hàng thường thiếu kiên nhẫn để xem toàn bộ thương hiệu đang trưng bày trên kệ mặc dù họ đang đứng ngay quầy hàng mà họ cần mua. Trong khi đó, bao bì sản phẩm lại thường không được nhà sản xuất chăm sóc kể từ khi nó đi vào quá trình lưu thông phân phối.

Yêu cầu đặt ra là, thiết kế của bao bì không chỉ cần nhất quán với hệ thống nhận dạng thương hiệu mà còn phải bắt mắt để được người đi mua hàng nhận biết nhanh nhất. Nhà thiết kế bao bì cần phải hiểu rõ nơi bao bì được trưng bày với các góc nhìn khác nhau để bảo đảm sản phẩm lúc nào cũng thu hút người mua.

Trạng thái tâm lý của người đi mua hàng có vai trò quan trọng trong việc nhận biết sản phẩm. Sự khác biệt luôn thu hút người mua. Những mảng màu đặc (solid color) sẽ phát huy sức mạnh đáng kể trong việc dẫn dắt người mua hàng, nhất là những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có không gian trưng bày bị giới hạn.

2. Dễ bán

Người mua thường bị choáng ngợp trước rừng sản phẩm trên kệ hàng. Điều này làm nhiễu thông tin và tác động nhiều đến quyết định mua hàng của họ. Cuối cùng, theo tâm lý an toàn, họ luôn lựa chọn mua những sản phẩm đã thân thuộc với mình hơn là thử nghiệm những sản phẩm mới. Điều đó lý giải vì sao tỷ lệ thành công của những sản phẩm mới thường không cao.

Những mẫu thiết kế bao bì có khả năng bán được hàng phải giúp người mua dễ dàng tìm thấy và quan trọng hơn, nó giúp khách hàng nhận ra điểm độc đáo của thương hiệu so với phần còn lại của kệ hàng.

Để bao bì có khả năng thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng, nhà thiết kế nên suy nghĩ nhiều đến sự thân quen trong cách thể hiện. Một bố cục nhất quán theo thông lệ của ngành hàng sẽ giúp người mua dễ dàng tiếp nhận thông tin một cách nhanh chóng và đầy đủ. Thiết kế theo quan điểm này sẽ giúp khách hàng so sánh hai nhãn hàng tương đồng một cách thuận tiện nhất.

Hơn nữa, người mua hàng thường chú trọng vào màu sắc khi mua, chính vì vậy việc sử dụng chúng phải hết sức cẩn trọng. Hệ thống nhận dạng thương hiệu bằng màu sắc cũng góp phần truyền tải thông điệp cho sản phẩm, nhưng phải đảm bảo được sự hài hòa và thẩm mỹ. Màu nắp của sản phẩm tạo nên cảm giác thân thiện với người tiêu dùng và màu nền của nhãn thu hút được sự chú ý của người đi mua hoặc nổi bật trong không gian trưng bày.

Khi xây dựng cấu trúc thương hiệu, cần hết sức cẩn trọng và cân nhắc việc sử dụng thương hiệu nhánh bằng cách mở rộng tên gọi từ thương hiệu gốc. Theo nhiều nghiên cứu, điều này thường gây trở ngại cho người mua khi họ phải tốn thêm thời gian thẩm định, suy nghĩ và làm chậm tiến trình ra quyết định mua hàng.

3. Khác biệt

Nhà thiết kế nên nhớ rằng người đi mua hàng luôn dùng mắt để xem hàng trước khi xem xét kỹ các chi tiết bên ngoài sản phẩm. Do đó việc sử dụng hình ảnh khi thiết kế để truyền tải thông điệp sản phẩm là hết sức quan trọng, nó sẽ tạo một sự giao tiếp bằng mắt với nhiều cảm xúc tích cực.

Bao bì, tự thân nó đã luôn được so sánh với những sản phẩm xung quanh trên kệ hàng. Những yếu tố này làm cho bao bì phải có chất riêng và thể hiện được phong cách của chính mình chứ không phải là những tuyên bố dông dài. Nói cách khác, bao bì cần phải mới, mạnh mẽ, giàu sức sống, nếu được, phải hiện đại hơn đối thủ ngay trong cái nhìn đầu tiên.

Qua nhiều nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy cấu trúc bao bì, đặc biệt là hình dáng và hệ thống thông tin là điểm quan trọng nhất để cấu thành sự khác biệt. Trong khi màu sắc và logo trên bao bì thường liên tưởng đến sự nhận biết của thương hiệu thì hình dáng lại gửi đi một thông điệp mạnh mẽ hoàn toàn khác. Việc sử dụng đồ họa trên bao bì cũng tạo nên khác biệt nếu thể hiện được những bứt phá so với truyền thống chung của ngành hàng.

4. Thông điệp đơn giản

Người mua thường dành rất ít thời gian để ra quyết định mua hàng. Vì lý do này, chúng tôi tin rằng "less is more" (càng ít càng tốt) luôn là quan điểm đúng để truyền tải thông điệp. Hệ thống theo dõi ánh mắt trong hành vi của người mua hàng đã chứng minh rằng trong khoảng thời gian năm giây, người mua đã duyệt xong một mẫu sản phẩm. Trong thời gian này, người mua hàng chỉ có thể xác lập từ ba đến bốn yếu tố (thương hiệu, hình ảnh chính, miêu tả và thông điệp về sản phẩm). Khi bao bì có thêm những yếu tố khác sẽ dễ tạo ra nhiều mảnh ghép lộn xộn, gây mất tập trung và làm cho thông điệp chính bị mai một, thiếu nổi bật.

Đơn giản là điểm tạo nên sự khác biệt. Thông thường, sự đơn giản làm cho thông điệp trở nên mạnh mẽ hơn. Lưu ý rằng đơn giản nhưng phải tinh tế. Đơn giản mà không đơn điệu. Cần đảm bảo các yếu tố thiết yếu như logo, tên sản phẩm phải luôn được kết hợp hài hòa.

Tùy vào tập quán, văn hóa và gu thẩm mỹ, những vùng địa lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đến thiết kế bao bì rất nhiều. Chẳng hạn xu hướng bao bì ở châu Âu thiên về đơn giản, tinh tế trong khi ở châu Á lại thiên về màu sắc sặc sỡ.

5. Thiết kế phải khuyến khích tiêu dùng

Khi thiết kế bao bì, phải chú trọng đến việc sử dụng trong thực tế. Hình dáng vừa tay, cách mở thuận tiện, lưu trữ dễ dàng... Những yếu tố này sẽ khiến cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể. Thêm một lưu ý quan trọng khác là ở cửa hàng, nếu không nhìn thấy thì không bán được sản phẩm, còn ở nhà, nếu không nhìn thấy thì bạn cũng chẳng bao giờ dùng.

Rất nhiều dẫn chứng thành công của việc thiết kế bao bì khuyến khích mọi người tiêu dùng. Như những bao bì được đóng gói thuận tiện cho việc sử dụng ngay khi mở cửa tủ lạnh hay bao bì kèm với thông điệp kêu gọi sử dụng được đặt để ở những vị trí dễ quan sát trong phòng tắm, nhà bếp...

Một phương thức khác để gia tăng nhu cầu sử dụng của sản phẩm, đó là mở rộng tình huống sử dụng ở những thời điểm khác nhau, thời gian khác nhau trong ngày. Phổ biến nhất là các loại bao bì "on the go" - mọi lúc, mọi nơi.

Và vẫn còn rất nhiều những phương thức hiệu quả khác để bao bì thúc đẩy tiêu thụ nhanh hơn.

6. Thiết kế phải hướng đến sự bền vững

Cuối cùng, các nhà thiết kế luôn phải ghi nhớ rằng người tiêu dùng ngày càng quan tâm nhiều đến môi trường. Họ sẽ rất nhạy cảm và trở nên khó chịu với những sản phẩm làm hại môi trường sống của họ.

Ngày nay, những sáng kiến về phát triển bao bì không gây hại đến môi trường thường được xuất phát từ yêu cầu của nhà bán lẻ (như Wal-Mart chẳng hạn). Điều này chứng tỏ họ đã sớm nhận ra sự quan tâm của người mua hàng trong vấn đề này và sẵn sàng ủng hộ những phát kiến bao bì mới, thân thiện hơn với môi trường.

Tuy nhiên, không hẳn người mua hàng nào cũng nhận thức được vấn đề này. Vì vậy, những nhà thiết kế luôn phải chú tâm vào việc truyền tải những lợi ích này một cách rõ ràng, cụ thể, đơn giản và dễ hiểu.

Qua nhiều nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy tính năng sản phẩm và yếu tố bền vững không loại trừ lẫn nhau. Thực tế, chúng còn hỗ trợ cho nhau, tạo nên những thành công mới. Sản phẩm sẽ là động lực để thị trường vật liệu bao bì mới phát triển. Nó giúp sản phẩm tăng khả năng hiển thị, tăng thời gian sử dụng và còn nhiều lợi ích khác nữa. Nghĩa vụ của nhà thiết kế là luôn đặt ra những thách thức với thị trường vật liệu và trở thành động lực cho sự phát triển.

Về mặt thông điệp, hầu hết người mua hàng xác định được nghĩa vụ bảo vệ môi trường của mình thông qua những biểu tượng in sẵn trên bao bì. Tuy nhiên, những cách thể hiện sáng kiến xanh độc đáo, khác biệt trên sản phẩm luôn gây được tiếng vang tốt trong cộng đồng người mua hàng, nhà bán lẻ và cả người sử dụng.

Sử dụng đa dạng màu sắc hiệu quả trong tiếp thị

Quảng cáo trên website cũng là một cơ hội tốt để thử nghiệm các màu sắc trong hình ảnh minh họa, kiểu chữ và các thông điệp kêu gọi khách hàng hành động, do đó việc sử dụng chúng cũng phải hài hòa với trang đích đến liên quan. 

Hằng ngày, chúng ta được trải nghiệm thế giới qua nhiều màu sắc và có những phản ứng nhất định với các màu sắc của các vật thể xung quanh. Đối với nhiều người, khi truy cập vào một trang web mà thấy xuất hiện các màu xanh dương, cam, hồng đập ngay vào mắt thì họ sẽ rời khỏi trang web đó vì không thể tập trung được khả năng quan sát.

Nhưng nếu truy cập vào một trang web được thiết kế đẹp như Apple.comvới nhiều màu sắc nhẹ nhàng và hài hòa như trắng, bạc và xám, lại còn được tạo điểm nhấn bằng những bức ảnh sắc nét, họ sẽ ở lại trang web này lâu hơn.

Theo Tom Shapiro - nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc Digital Marketing Now (một công ty thiết kế và tiếp thị kỹ thuật số), khi khách hàng ghé thăm trang web của doanh nghiệp, sau xem qua các quảng cáo bằng hình ảnh hay nhấp chuột vào trang đích đến (landing page) của doanh nghiệp, chỉ trong vài giây là họ sẽ quyết định xem tiếp hay bỏ đi.

Khẳng định sự kết hợp về màu sắc tác động rất lớn đến các phản ứng của người xem, Shapiro đã lưu ý các doanh nghiệp cần thận trọng chọn lựa màu sắc cho các tài liệu tiếp thị và đưa ra những lời khuyên sau đây giúp doanh nghiệp sử dụng màu sắc trong tiếp thị một cách hiệu quả hơn:

1.Trong thiết kế và xây dựng nhãn hiệu

Nhãn hiệu của doanh nghiệp cần phản ánh được những mong đợi của khách hàng về doanh nghiệp, giúp họ quyết định đặt quan hệ mua bán với doanh nghiệp. Theo nghiên cứu của các chuyên gia tại Đại học Loyola (bang Maryland, Mỹ), màu sắc giúp tăng độ nhận biết về một nhãn hiệu đến 80%. Do đó, doanh nghiệp nên chọn màu sắc thích hợp với hoạt động kinh doanh của mình nhằm đạt được doanh thu tối đa.

Dưới đây là một số ví dụ về biểu trưng của màu sắc theo quan niệm của các nước phương Tây, đặc biệt là Mỹ:

- Đỏ là màu tượng trưng cho năng lượng dồi dào, sự trẻ trung và mạnh mẽ. Những doanh nghiệp lớn chọn màu đỏ làm nền cho nhãn hiệu là Coca-Cola, Virgin, Target và Netflix.- Xanh dương là màu của sức mạnh, sự tin cậy và trung thành. Đây cũng là màu chủ đạo của các nhãn hiệu nổi tiếng như IBM, AMEX và Hewlett-Packard.

- Cam là màu gắn liền với sự vui vẻ, phấn khởi, hành động, ấm áp và niềm đam mê. Nickelodeon, Amazon, Fanta Soda và Firefox là những nhãn hiệu khai thác mạnh màu này.

- Xanh lá cây được xem là màu sắc của sự giàu có, thịnh vượng, được nhiều tổ chức tài chính sử dụng, điển hình là Fidelity, H&R Block và TDAmeritrade. Đây cũng là màu sắc thể hiện tính thiên nhiên hay sức mạnh của thiên nhiên và được khá nhiều doanh nghiệp lựa chọn, chẳng hạn Animal Planet, Greenpeace, Whole Foods, Starbucks, Tropicana và Monster Energy.

-Vàng là màu của hạnh phúc, sự lạc quan và thân thiện. Một số nhãn hiệu sử dụng màu này là McDonald’s, Hertz, Nikon, Best Buy và IKEA.

- Hồng là biểu tượng của sự lãng mạn, nữ tính và ấm áp, đang được một số nhãn hiệu như Victoria’s Secret, Baskin Robbins và Barbie khai thác.

2.Trong thiết kế các trang web và trang đích đến (landing page)

Các trang web và trang đích đến là những môi trường lý tưởng để doanh nghiệp thực hiện việc quảng bá nhãn hiệu của mình qua màu sắc, từ đó gây ảnh hưởng đến các hành vi của người tiêu dùng. Vì vậy, nên sử dụng những màu sắc giúp khách hàng kết nối ngay với trang web của doanh nghiệp. Theo nhận xét của Tập đoàn Color Marketing, có đến 85% người mua sắm cho biết màu sắc là lý do hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Shapiro cho rằng các doanh nghiệp nên thường xuyên thử nghiệm các màu sắc khác nhau cho trang web của mình. Điều đó không có nghĩa là thay đổi hình ảnh và cảm xúc chủ đạo mà doanh nghiệp muốn nhãn hiệu của mình tạo ra cho khách hàng, mà là sự điều chỉnh màu sắc trong khuôn khổ đặc điểm nhận diện chung của nhãn hiệu.

3.Trong quảng cáo

Tùy theo chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp có thể cân nhắc sử dụng các màu sắc nằm ngoài bảng màu chủ đạo của mình. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp đang thực hiện một chiến dịch quảng cáo nhấn mạnh sứ mệnh xã hội của mình thì có thể sử dụng các màu sắc hướng đến mục đích này (ví dụ màu hồng dành cho các hoạt động từ thiện chống căn bệnh ung thư) để tăng độ nhận biết của công chúng. Nếu chiến dịch quảng cáo có liên quan đến các lễ hội thì nên sử dụng các màu sắc phù hợp với các lễ hội đó (ví dụ màu đỏ và xanh lục dành cho Giáng sinh, màu cam và đen dành cho lễ hội Halloween).

Quảng cáo trên website cũng là một cơ hội tốt để thử nghiệm các màu sắc trong hình ảnh minh họa, kiểu chữ và các thông điệp kêu gọi khách hàng hành động, do đó việc sử dụng chúng cũng phải hài hòa với trang đích đến liên quan.

Khi quảng cáo dưới dạng hiển thị (display advertising) trên các trang web khác, doanh nghiệp lại phải cân nhắc và thảo luận với các chủ trang web này về việc sử dụng màu sắc sao cho hiệu quả, tránh trường hợp các màu sắc bị “chỏi” nhau hoặc nội dung quảng cáo của doanh nghiệp bị mờ nhạt trước các màu sắc quá mạnh của trang web khác..

5 bước để được thành công trên mạng xã hội

Nếu một người nào đó trả lời hay gửi một điều gì bạn thích bạn sẽ trả lời và chia sẻ cho nhiều người khác hoặc thậm chí đăng trên blog riêng của mình.

Cần nhớ không có con đường tắt dẫn đến thành công, hãy thực hiện kiên trì những bí quyết sau, bạn sẽ có cơ hội lớn để trở thành “ngôi sao nhạc Rock” trên các mạng truyền thông xã hội.

1. Hãy là một người giao tiếp tốt

Các trang mạng truyền thông xã hội thật sự là một đám đông các thành viên, họ nói chuyện với nhau rất nhiều và rất ồn ào. Vì thế bạn phải biết cách để người khác “lắng nghe” giọng nói của bạn. Sau đây là vài gợi ý:

Viết hay

Sử dụng hình ảnh có ý nghĩaKhông chỉ viết đúng ngữ pháp và có dấu chấm câu, giọng văn của bạn cần thoải mái, thể hiện đúng những gì bạn suy nghĩ không nên quá trịnh trọng và hình thức. Cũng không giống như những tin ngắn gọn và tiết kiệm thời gian trên Facebook, những nội dung bạn cần đưa lên mạng xã hội cần được chăm chút. Khi viết xong, hãy thư giãn một chút rồi đọc lại, điều chỉnh nếu cần thiết trước khi gửi đi.

Theo thống kê của Statista, một trung tâm chuyên thống kê về các chỉ số internet, các bài viết có sử dụng các hình ảnh ý nghĩa có nội dung liên quan thường có tính tương tác gấp 2 đến 3 lần. Tuy nhiên, đừng đưa những hình ảnh quá “giật gân” mà người đọc tìm đến bài của bạn chỉ vì các hình đó, hãy sử dụng những hình ảnh có liên quan đến nội dung.

Tận dụng video

Hãy tận dụng video tử các nền tảng như Youtube, Vimeo để thu hút người xem. Cũng giống như hình ảnh, bạn phải tận dụng các video có ý nghĩa liên quan đến nội dung bạn cần truyền tải.

Tận dụng lợi thế của tất cả các mạng xã hội

Trong khi hầu hết mọi người dành thời gian của mình cho Facebook và Twitter, thì cũng có các mạng xã hội khác đáng được quan tâm. Một trong số đó là Google+, mạng xã hội này tuy còn nhỏ nhưng nó tích hợp với hầu hết các dịch vụ khác của Google. Một mạng xã hội khác là Slideshare, trang web này cho phép bạn hiển thị nội dung dưới dạng trình chiếu đến hàng ngàn người đọc. Nếu bạn có một video hay hoặc một bài viết tuyệt vời hãy chuyển nó sang dạng trình chiếu và gửi Slideshare.

Hãy phản hồi nhanh chóng

Nếu một ai đó đặt câu hỏi hay đưa ra một quan điểm liên quan đến bài viết của bạn, hãy phản hồi một cách nhanh chóng. Điều này làm cho người đọc ấn tượng về sự quan tâm của bạn.

Đừng cảm xúc. Khi chiến lược truyền thông xã hội phát triển và có nhiều người tham gia, đôi khi bạn sẽ nhận được những phản ứng giận dữ hay những câu hỏi nhạy cảm. Đừng phản ứng một cách giận dữ, hãy trả lời thật lịch sự hoặc không trả lời gì cả.

2. Mua quảng cáo

Đừng e ngại bỏ ra một khoản chi phí để mua quảng cáo trên Linkedin hay Facebook

Nếu có khả năng, hãy thực hiện vì bài viết của bạn xuất hiện không chỉ với những người theo dõi bạn mà đến hàng ngàn người khác. Hãy sử dụng những công cụ lọc người đọc mục tiêu để bài viết của bạn phát huy hiệu quả tối đa, vì nếu bài viết đến không đúng đối tượng sẽ là tốn chi phí. Tuy nhiên, bạn cần phải thử nghiệm trước để biết được mạng nào cung cấp lượng người đọc chất lượng cao nhất.

3. Hãy tránh: Tôi, tôi, tôi...

Thật không hấp dẫn khi tất cả các bài viết đều nhắc đến bạn hay công ty của bạn

Hãy ứng dụng nguyên tắc Pareto trong chiến lược gửi tin. 80% những tin tức ý nghĩa khác, 20% bài biết có mục đích khuyếch trương cá nhân hay công ty của bạn. Còn ý tưởng nào để nhiều người khác biết đến bạn không? Có đấy:

Trả lời câu hỏi

Hãy tìm kiếm trên Twitter những câu hỏi theo chủ đề mà bạn là chuyên gia và trả lời chúng. Ví dụ bạn muốn tìm những câu hỏi liên quan đến lốp xe đạp, hãy đánh như sau trên Twitter: “”lốp xe đạp?”. Sàng lọc những câu hỏi hay và trả lời trực tiếp. Trả lời những câu hỏi trên những mạng xã hội khác là một ý tưởng xã hội rất hay giúp nhiều người biết đến bạn. Tương tự như vậy, hãy thử trên Google.

Hướng dẫn nội dung cho người đọc

Tham gia trên các diễn đàn tại những chủ đề mục tiêu. Bạn có thể gửi thông tin bằng những đường link từ những nguồn tin cậy để người đọc tham khảo. Điều này sẽ giúp các thành viên xem bạn như một nguồn tin đáng tin cậy.

Bình luận. Hãy bày tỏ ý kiến khách quan của bạn trên các chủ đề, và phải giải thích vì sao bạn tin ý kiến của bạn là đúng.

4. Mở rộng hoạt động ra ngoài đối tượng khách hàng của bạn

Trên các mạng xã hội, bạn nên mở rộng đến các đối tượng có thể xem không phải là đối tượng khách hàng tiềm năng của mình. Có thể họ không giao dịch kinh doanh với bạn, nhưng họ sẽ nói những người khác về bạn.

5. “Tâng bốc” có thể giúp bạn có mặt khắp mọi nơi

Sử dụng các công tụ như Followerwonk hay Topsy để tìm những người đứng đầu hay những người có tầm ảnh hưởng trong ngành nghề của bạn trên các mạng xã hội. Sau đó tìm những người theo dõi họ để kết nối và trả lời câu hỏi.

Nếu một người nào đó trả lời hay gửi một điều gì bạn thích bạn sẽ trả lời và chia sẻ cho nhiều người khác hoặc thậm chí đăng trên blog riêng của mình.

Trên đây là những để nghị có thể giúp bạn thành công trên mạng xã hội. Không có một cái nào kỳ diệu cả, nhưng kết hợp chúng với nhau một cách kiên nhẫn và sáng tạo, bạn sẽ thành công.

Kỹ năng lấy lòng các khách hàng

Đảm bảo với khách hàng rằng, họ không còn phải đợi lâu nữa. Nhớ đừng bao giờ kèm câu này với cụm từ “ngoại trừ…”.

“Lời nói không mất tiền mua”, song nhiều khi nó lại “đáng giá ngàn vàng”, khi được sử dụng đúng chỗ, đặc biệt trong môi trường kinh doanh. Dưới đây là một số ví dụ như vậy:

“Tôi có thể giúp gì được ông/bà?”

Khách hàng muốn có cơ hội để giải thích tỉ mỉ về những gì họ muốn. Với việc đề nghị giúp đỡ như vậy, bạn đã khởi đầu cuộc đối thoại với một sự chú ý tích cực (bạn “giúp”, chứ không phải là “bán”). Và với việc đưa ra những câu hỏi dạng mở, bạn mời khách hàng thảo luận, tạo ra không khi thoải mái cho khách hàng.

Trong giao dịch thương mại, đôi khi chỉ một lời nói cũng "đáng giá ngàn vàng"

“Tôi có thể giải quyết được vấn đề này”

Hầu hết khách hàng muốn mua giải pháp, chứ không thuần túy là sản phẩm. Họ đánh giá cao những câu trả lời trực tiếp theo ngôn ngữ mà họ có thể hiểu.

“Tôi không biết, nhưng tôi sẽ tìm ra”

Khi đối mặt với một vấn đề thật sự khó, đòi hỏi phải nghiên cứu, hãy thành thật thừa nhận rằng, bạn chưa biết trả lời thế nào. Nhiều khi, niềm tin đối với bạn giảm mạnh khi bạn cố trả lời câu hỏi mà bạn không dám chắc. Trong khi đó, câu trả lời trung thực thường làm tăng thêm tính chính trực của bạn.

“Tôi sẽ chịu trách nhiệm”

Hãy nói với khách hàng rằng, bạn nhận thức được trách nhiệm của mình trong việc đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hãy đảm bảo với khách hàng rằng, bạn biết khách hàng kỳ vọng vào điều gì và sẽ cung cấp cho họ những sản phẩm và dịch vụ theo như thỏa thuận. Như vậy sẽ không có những thay đổi hoặc chi phí ngoài dự kiến cho việc giải quyết vấn đề.

“Tôi sẽ cập nhật thông tin cho ông/bà”

Ngay cả khi kinh doanh của bạn là hoạt động tiền trao cháo múc, thì có thể vẫn cần phải đưa ra chương trình và có sự điều phối đối với nhiều vấn đề. Hãy đảm bảo cho khách hàng rằng, họ sẽ hiểu biết đúng những vấn đề đó. Khách hàng thường cảm thấy tin cậy hơn đối với những người cung cấp cho họ những thông tin xác thực, bất luận đó là tin tốt hay xấu.

“Tôi sẽ giao hàng đúng hẹn”

Khi đã đưa ra thỏa thuận về thời hạn cụ thể, thì hãy luôn cố gắng không để nhỡ nhằm đảm bảo chữ “tín”. Nên nhớ rằng, chỉ một lần nhỡ thôi là có thể đủ để khách hàng không tin vào bạn nữa.

“Đó chính là cái mà ông/bà yêu cầu”

Tránh nói rằng, đó là cái “tương tự như” cái ông/bà đã yêu cầu. Đừng nghĩ vật thay thế sẽ làm khách hàng quan tâm hơn (dù theo bạn, cái đó có thể có những ưu điểm hơn, phù hợp hơn), bởi như vậy, khách hàng dễ bị bực mình và họ nghĩ bạn quanh co, thiếu trung thực. Nên nhớ, “thiện chí không đúng chỗ” như vậy chỉ có thể là một đề tài cần trao đổi, chứ không phải là cái mà bạn tự quyết một cách cảm tính.

“Công việc chuẩn bị xong rồi đây”

Đảm bảo với khách hàng rằng, họ không còn phải đợi lâu nữa. Nhớ đừng bao giờ kèm câu này với cụm từ “ngoại trừ…”.

“Tôi đánh giá cao việc kinh doanh của ông/bà”

Câu nói này có ý nghĩa hơn nhiều so với lời cảm ơn thông thường như “Cám ơn ông/bà đã đặt hàng”. Một câu khen, một đánh giá chân thành để lại ấn tượng tốt cho khách hàng và như vậy, đương nhiên khách hàng được thỏa mãn và họ sẽ nhớ đến bạn hơn mỗi khi họ có nhu cầu về những hàng hóa và dịch vụ mà bạn cung cấp.